営業のクロージングがうまくできない、そのとき！どうすればいい？

クロージングとは？

クロージング、を英語に訳すと閉鎖、終結、締め切り、などを意味しますが、営業活動のときに使用する場合、クライアントと契約を締結することをさします。

セールスマン、セールスウーマンはもちろんのこと、フリーランスや個人事業主など、個人で仕事を獲得するには、営業のクロージングテクニックが非常に重要になります。 CARRY MEの登録者の中にも、自身の専門とする分野のスキル・実績には自信があるけれど、自分のサービスやスキルを売り込んだり、お金の話をするのは苦手という方は少なくありません。

営業の目的はもちろん、契約を手にすること。
人当たりがよい、頑張りやさんなどと言われているのに、
なかなか契約がとれない、、、そんな話を良く聞くことも。きっとそれは、営業の「クロージング」を曖昧にしていることが原因です。

営業には、押さえておきたい大事なポイントがたくさんあります。
例えば、セールストーク、事前準備、顧客のニーズの把握、顧客の話を聞く力など、各自の経験則によっても方法論に違いはあるでしょう。ここでは顧客やシチュエーション別に役立つクロージングを紹介していきます。

顧客タイプ別に営業方法・クロージングを考えよう

顧客とアポイントメントを取り、一方的に商品説明などをして終わり。それでは契約にたどりつけません。かといって、唐突に具体的な契約内容や金額の話をしても、煙たがられる場合もあり、クロージングは非常にタイミングが難しいところです。顧客のタイプによって、クロージングの方法を考えてみましょう。

顧客タイプA 優秀で忙しいタイプ

優秀で社内でも重宝されており、複数の案権などを抱えて忙しいタイプ。時間を有効活用することを重要視しているため、商談も簡潔なものを好みます。
このような人材の場合、商談でアポイントをとれたこと自体、商談に前向きで、契約に好意的なことがわかります。疑問点や問題など、顧客側からわかりやすく話しをしてくれる場合が多く、商談も進行しやすいです。契約書や金額の説明をすぐに求める場合もあり、契約に時間をかけることを好まないため、締結がイエスかノーか商談時にわかりやすいタイプです。

問題意識がはっきりしてるため、その問題解決に、提案商品が非常に有効であると説明できるよう、しっかり事前準備して、内容説明をすることが最も大事でしょう。

顧客タイプB　慎重派タイプ

周りの意見を幅広く良く聞き、そのうえで決断するタイプ。その顧客が、契約するか否か、決断するにあたり、意見を求めたい相手が多くいる場合もあり、契約締結できるかわかるまでに時間がかかります。商談においても、順序だてて、顧客の納得がいくまでの深い説明が求められます。また、商品比較のために商談を受ける場合も多いため、競合他社の知識も必要です。その上で比較に耐えうる契約内容を提示できるようにしましょう。

このタイプの顧客の場合、その場で契約がイエスかノーかが大変わかりにくい傾向があります。商談を終えてからも、メールなり電話なりで意向をしっかり確認しましょう。このタイプはもっともクロージングのタイミングが難しいです。再度の連絡時に、もし意向がわからなくても、そのときの伝え方で考えを変える可能性もあるので丁寧な連絡を心がけましょう。

顧客タイプC 　非対面タイプ**

遠方であったり、また対面でのコミュニーケーションを必要としないタイプです。WEBに精通している場合が多いため、WEB関連の最低限の知識やこちらが提案したい商品の内容についても、WEB上での有効性をアピールすることが必要になる場合があります。対面をして話をしていないので、雰囲気を読んだりする時間も必要がなく、顧客タイプ Aと近い部分もあります。難点としては、顔が見えないために、契約に関してイエスかノーかは大変わかりにくいことです。よい返事をもらうためには、「返報性の原理」と呼ばれている、こちら側が何かしてあげると、相手も何かしなくてはと思わせる原理を利用するなどして、返事を促しましょう。

また、すぐに契約を取ることができなくとも、連絡先を入手できたのであれば、メールマガジンや展示会の案内などの参加をよびかけていき、その教育を通じて、契約につなげていけるように関係を強化していくことも有効でしょう。

それでも顧客が契約を迷っている・・・そんな時の対策は？　

しっかり商品説明をし、顧客タイプを見極めて適切な行動をとっても、まだ顧客が契約をするかどうか迷っている….そんなときはどうすべきでしょうか。顧客が迷っている原因を考えてみましょう。

このセールスマンの話は信じてよいのか？

セールスをするうえで、どうしても売りたい気持ちが先行してしまいこちらの話ばかりしていないか、顧客の話を聞かずに流していないかなど、客観的にこれまでのセールストークや流れを確認しましょう。

もしそのようになってしまっていたとわかったら、信頼できる営業と思われるよう、一方的なコミュニーケーションをしないように心がけて、顧客の不安を解消しましょう。

これよりもよい商品があるのではないか。

この迷いや不安に関しては、セールスマン自身が持っている業界での知識や経験をふまえ、自分の販売している商品に自信をもってすすめるほうが、顧客も安心できるでしょう。誰でも、自社の製品に自信のない人よりも、自社の製品に愛着を持って、自信を持っている人から商品を買いたいものです。

また、顧客側も比較商品を探し続けているとどうしても疲れてしまうものです。
顧客の探し疲れを感じたら、「この商品を今のタイミングで契約することが一番良い」ことをアピールして、もう契約先を探さなくてよい、いま契約すること自体が
顧客にとってタイミングよいものと感じてもらえるようにしましょう。

価格は適正なのか？もっと安いものがあるのではないか。

顧客が、安さを求めているのか、適正な価格であることを求めているのかを商談中やその後のフォローでよく考え、安さを求めているようであれば割引や、それに当たる条件を提示しましょう。ただし、すぐに割引してしまうと、商品価値も下げることになってしまいますので、メリットを計算して、割引は最終手段として考えます。

適正価格をもとめている顧客であれば、契約金額の理由や内容をしっかり積み上げて説明し、金額にみあう内容であることをアピールしましょう。100円均一の商品は、安くても強度について疑問のあるものが多いです。同様に、顧客は、少々金額が張っても納得いく商品を選びたいのか、とにかく安いものがよいのか、顧客のニーズをよく考えて提案しましょう。

クロージングの最後にすべきこと

それでも迷っている顧客に対して、セールスクロージングでするべき行動があります。それは、契約のために、先方が必要とする社内での書式や、必要なものを一緒に確認することです。一緒に確認することによって、契約に必要なものを頭に浮かべてもらい、顧客側のto doリストに入れてもらうイメージです。そうすると、セールス側と顧客をつなげる具体的なイメージがわきやすく、顧客も契約が必要なものであるという認識がうまれてきます。

これは単純なようで非常に大事なポイントです。顧客側で、実際に契約を行うために会社と商品の登録が必要だとします。それが事前にわかっていれば、セールス側から顧客にデータなどで渡すことができ、契約がスムースにできたりするわけです。

例えば、沢山のメーカーの商品を取り扱っている顧客であれば、似たような商品を扱うA社とB社があるとして、「A社はマスターデータがあるから契約しよう」「B社は担当からデータが届いていないため登録に手間がかかり、契約しない」などということも起こりえます。

ライター私個人の経験ではありますが、大手のバラエティショップの顧客との契約の際に、先方のシステム登録に必要なデータがあることや、先方が独自に採用している登録方法を、事前に調査しておきました。そのため商談時には、契約してもらいたい商品のデータの用意をすぐできること、登録に協力な体制をもっていることなどをアピールでき、スムーズに契約ができた経験があります。

また、契約してくれるかどうか判断がつかない顧客との商談時には、契約に必要な書類や手続きの方法について、具体的に話をしたり、時期を確認していき、契約に必要な情報をクリアにしていくことで、実際に契約につながったことが何度もありました。

契約できれば、得意先のひとつとして、日々コミュニーケーションをしていく存在になっていくわけですから、その第一歩として、顧客にふさわしい相手であると見なされるための調査や行動が必要でしょう。いうなれば、顧客の立場になって、必要なものを考えて提供していくコミュニーケーションが大事なのです。

運良くアポイントメントをとり、商談できたとしても、実際契約できる確率は2割以下とも言われています。ついつい結論をあいまいにしがちな日本人。クロージングをしっかり行わないまま、商談を終えてしまって後悔した経験はあるのではないでしょうか。しっかりクロージングをすることを意識して、契約に結びつける確率をあげていきましょう！