SaaS企業のマーケティングは、従来のソフトウェア企業のマーケティングとは大きく異なります。
そのため、SaaSのビジネスモデルを理解した上で、効果的なマーケティング戦略を立案することが重要です。
この記事では、SaaSのビジネスモデルの特性を活かしたマーケティング手法を実例を交えて徹底解説します。
SaaS企業のマーケティングに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

SaaSとは

SaaS（Software as a Service）とは、「サービスとしてのソフトウェア」と訳されるクラウドコンピューティングの一形態で、インターネットを通じて提供されるソフトウェアサービスのことです。
従来のソフトウェアが物理的なメディア（CD-ROMなど）によって配布され、ユーザーのコンピュータにインストールして使用するのに対し、SaaSはインターネット上で直接ソフトウェアを利用する形態を取ります。

クラウドサービスは階層構造になっており、提供する範囲によって名称が異なります。

SaaS（Software as a Service）

SaaSは「Software as a Service」の略で、クラウドベースのソフトウェアを提供するサービスモデルです。
ユーザーはインターネット経由でアプリケーションにアクセスし、ブラウザから直接ソフトウェアを使用することができます。

SaaSはサブスクリプションベースで提供されることが多く、ユーザーは使用する分だけ料金を支払います。
メンテナンスやアップデートはサービス提供者が行うため、ユーザーはこれらのプロセスに関わる必要がありません。

PaaS（Platform as a Service）

PaaSは「Platform as a Service」の略で、ソフトウェア開発のためのアプリケーションを実行するプラットフォーム環境を提供するサービスモデルです。
PaaSは、ソフトウェア開発に必要なハードウェア、オペレーティングシステム（OS）、データベース管理サーバーなどのミドルウェア、開発ツールなどのインフラストラクチャをクラウド上で利用できるようにします。

これにより、開発者はインフラのセットアップや管理に時間を費やすことなく、コーディングやアプリケーションのデプロイに集中できます。

IaaS（Infrastructure as a Service）

IaaSは「Infrastructure as a Service」の略で、サーバー、ストレージ、ネットワーク、仮想マシンなどのコンピューティングインフラストラクチャをオンデマンドで提供するサービスモデルです。
システムやソフトウェア開発をゼロから行う場合、サーバーなどのハードウェアを購入・設置・維持管理する必要がありますが、IaaSを導入することで効率的に開発インフラを整えることができます。

運用者の負担はソフトウェアそのものを提供するSaaSが最も軽いと言えます。一方で、インフラのみ提供されるIaaSは運用に高い専門知見とスキルが必要です。

SaaSのビジネスモデルの特徴

SaaSのビジネスモデルは、以下のような特徴を持っています。

初期導入コストが安い

SaaSを導入する場合、ユーザーはまとまったライセンス料を支払う代わりに、必要なサービスに対して利用料金を支払うだけで済むので、従来のソフトウェア購入に比べて初期投資が大幅に削減されます。
これにより、特にスタートアップや中小企業にとって、新しいソフトウェアを導入するハードルが低くなります。

サブスクリプションベース

SaaSはサブスクリプションモデルに基づいており、顧客は使用するサービスに対して月額または年額の定期的な支払いを行います。
これにより、企業は安定した収益を見込むことができ、顧客は長期契約に縛られることなく、必要に応じてサービスを利用できるため、双方にメリットがあります。

クラウドベース

SaaSアプリケーションはクラウド上でホストされ、インターネットを通じてアクセスが可能です。これにより、ユーザーはどこからでもアクセスでき、企業は物理的なサーバーの維持や管理の必要がなくなります。

顧客の利用状況を把握しやすい

SaaSプロバイダーは、顧客がどのように製品を使用しているかについて豊富なデータを収集することができます。
これにより、顧客の行動を分析し、製品の改善やパーソナライズされたマーケティング戦略の策定に役立てることができます。

これらの特徴により、SaaSは多くの業界で人気のビジネスモデルとなっており、企業が効率的に運営を行い、顧客に価値を提供する手段として広く採用されています。

具体的なSaaSの3つのビジネスモデル

SaaSのビジネスモデルは、顧客がソフトウェアをどのように利用し、その対価を支払うかに基づいていくつかの異なる形態があります。
以下の3つは、一般的なSaaSのビジネスモデルです。

従量課金型

従量課金型のSaaSビジネスモデルは「使用量課金制」とも呼ばれ、顧客が実際に使用した分だけ料金を支払うというシステムです。
例えば、データの保存量、トランザクションの数、アクティブユーザー数など、具体的な使用指標に基づいて課金されます。
顧客は必要な分だけサービスを利用できるため、無駄なコストを削減できます。

定額課金型

定額課金型のSaaSビジネスモデルでは、顧客は一定期間ごとに固定の料金を支払い、その期間中はサービスを無制限に利用することができます。
「サブスクリプションモデル」とも呼ばれ、月額や年額など、定期的な支払いを基にサービスが提供されます。

顧客はサービスの利用に関わらず一定の料金を支払うため、コストの予測が容易になり、予算計画が立てやすいというのが利点の一つです。
一定の料金を支払うことで、顧客はサービスを無制限に利用できるため、使用量を気にせずに必要な作業を行うことができる点もメリットと言えるでしょう。

フリーミアム型

フリーミアム型のSaaSビジネスモデルは、基本的なサービスを無料で提供し、追加機能や高度なサービスを有料で提供する方式です。
このモデルは、多くのユーザーにサービスを試用してもらい、その中から一定の割合で有料プランにアップグレードしてもらうことを目指します。

無料であることが新規ユーザーを引き付ける大きなインセンティブとなる一方で、多くのユーザーが無料プランに留まるため、有料プランへのコンバージョン率を高めることが課題となります。
無料プランにあまりにも多くの機能を提供しすぎると、有料プランへの移行を促すインセンティブが低下するので、無料プランと有料プランの間で適切な価値提案のバランスを見つけることが重要です。

これらのビジネスモデルは、それぞれ異なる顧客ニーズに対応し、企業の目標や製品の性質に応じて採用されます。
適切なモデルを選ぶことで、顧客満足度を高めつつ、企業の収益性を最大化することにつながります。

代表的なSaaSの例

SaaSの代表的な例として、以下のようなサービスがあります。

クラウド型グループウェア

クラウド型グループウェアは、企業や組織のチームがインターネットを介して共有できるオフィスアプリケーションの一種です。
チームメンバーはリアルタイムで情報を共有し、共同作業を行うことができるため、プロジェクトの進行状況を追跡しやすくなり、生産性が向上します。

また、クラウド型グループウェアはセキュリティやデータバックアップもプロバイダーが担保するため、企業は複雑なITインフラの管理が不要となり、ビジネスに集中することができます。

代表的なクラウド型グループウェアの例は以下の通りです。

クラウド型会計ソフト

クラウド型会計ソフトは、インターネットを介してアクセスできる会計管理システムです。
クラウド上で財務データを管理することで、リアルタイムでの財務状況の把握が可能になります。

また、銀行口座や他のビジネスアプリケーションとの統合により、取引の自動記録や経費の追跡が可能になり、手動での管理作業を効率的に減らすことができます。

代表的なクラウド型会計ソフトの例は以下の通りです。

クラウド型CRM

クラウド型CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報の管理、販売プロセスの追跡、マーケティングキャンペーンの実施、顧客サービスの提供などを通じて、顧客との良好な関係を構築するためのシステムです。
顧客に関するすべての情報が一箇所に集められるので、組織内の異なる部門が必要に応じて容易にアクセスできるようになります。

また、販売プロセス、マーケティングキャンペーン、顧客サービスのタスクを自動化することで、効率性を向上させることができます。

代表的なクラウド型CRMの例は以下の通りです。

クラウド型ストレージ

クラウド型ストレージは、データをインターネットを介してリモートのサーバーに保存し、どこからでもアクセスできるようにするサービスです。
インターネット接続があれば、世界中どこからでもデータにアクセスでき、個人ユーザーから大企業まで幅広い顧客に利用されています。

また、複数のユーザーが同じファイルにリアルタイムでアクセスし、共同で作業することが可能になります。

代表的なクラウド型ストレージの例は以下の通りです。

クラウド型コミュニケーションツール

クラウド型コミュニケーションツールとは、インターネットを介して提供されるコミュニケーションツールサービスです。
チャット、音声通話、ビデオ会議、ファイル共有など、多様なコミュニケーション手段が一つのプラットフォームで提供されます。

リモートワークや複数のチーム管理にとても有効で、コミュニケーションの効率化、生産性の向上、チームの結束力強化に寄与し、ビジネスの成長を支える重要な役割を果たしています。

代表的なクラウド型コミュニケーションツールの例は以下の通りです。

SaaS企業のマーケティング手順

ここでは、SaaS企業の基本的なマーケティング手順を解説していきます。

1. KPI設定

まずは、マーケティング活動の成果を測定するための指標を定めましょう。
ここでは、具体的なKPI設定が重要で、例えばリード数、ウェブサイトのトラフィック、コンバージョン率、顧客獲得コスト（CPA）、顧客生涯価値（LTV）などが挙げられます。

これらのKPIはビジネスの目標と直結しており、マーケティング戦略の方向性を決定する基盤となります。

2. 市場調査とターゲット顧客の特定

市場調査では、業界のトレンド、競合分析、顧客のニーズを理解することが重要です。
ターゲット顧客の特定では、理想的な顧客像（ペルソナ）を作成し、その人物がどのような特性を持ち、どこで情報を得て、どのような決定を下すのかを明確にします。

これにより、マーケティングメッセージやキャンペーンがよりターゲットに合致したものになります。

3. コンテンツマーケティング戦略の策定

ターゲットを明確に定めたら、ターゲット顧客に価値を提供するためのコンテンツを計画します。
ブログ記事、ホワイトペーパー、動画、ウェビナーなど、様々な形式のコンテンツを通じて、自社の専門性を示し、顧客との関係を築きます。
コンテンツはSEO（検索エンジン最適化）を意識して作成し、オンラインでの可視性を高めることが重要です。

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4. リードジェネレーションとナーチャリング

リードジェネレーション（獲得）の段階では、潜在的な顧客の関心を惹きつけるための戦略が重要です。
ランディングページやフォーム、CTAを洗練させ、サイト訪問者を見込み客へと転換させる工夫を行います。

一方、リードナーチャリング（育成）のプロセスでは、メールマーケティングやパーソナライズされたコンテンツ提供、フォローアップなどにより見込み客の関心を深め、最終的な購入に結びつけるための取り組みを行います。

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5. プロダクトマーケティング

プロダクトマーケティングでは、製品のユニークな価値提案（UVP）を明確にし、ターゲット市場に対して自社製品の強みを伝え、競合との差別化を図ります。
顧客の声やケーススタディを活用し、製品が解決できる問題や利益を具体的に示すことで、ターゲットに対して効果的にアプローチできます。

6. 効果検証と最適化

効果検証では、設定したKPIをもとにマーケティング活動の成果を測定します。
A/Bテスト、アナリティクスツール、顧客からのフィードバックなどを活用し、キャンペーンの効果を評価し、必要に応じて戦略を調整しましょう。

このように、データに基づいてPDCAを回していくことで、マーケティング活動の最適化が可能となります。

7. 顧客関係の維持と満足度向上

既存顧客との関係を維持し、アップセルやクロスセルの機会を見つけることが重要です。
顧客サポート、定期的なコミュニケーション、顧客満足度調査、ロイヤルティプログラムなどを通じて、顧客との長期的な関係を築きます。

h3 8. コミュニティとブランドの構築
ソーシャルメディア、フォーラム、ユーザーグループなどを活用してコミュニティを作り、ブランドのファンを育成し、口コミを促進します。
ブランドの構築では、一貫したメッセージングやブランディングを通じて、市場におけるブランドの位置づけを強化します。

これらの手順を実行することで、SaaS企業はマーケティングの効果を最大化し、市場での成功を確固たるものにすることができます。

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SaaSビジネスの主要なマーケティング手法10選

広告

広告は、一般的にデジタル広告とトラディショナル広告に分類されますが、SaaSビジネスにおいてはデジタル広告が特に重要です。
デジタル広告はオンラインプラットフォームを活用して実施され、主要な方法としては検索エンジン広告（SEM）、ソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告、リマーケティング広告などがあります。

これらの広告手法は、インターネット上でターゲット市場にアプローチする手段として広く利用されています。

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コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、価値ある情報や知識を提供することで潜在顧客の関心を引き、信頼関係を築き、最終的には製品やサービスの購入に繋げるマーケティング手法です。
単に製品を宣伝するのではなく、顧客に価値を提供し、信頼を築くことで、長期的な顧客関係を構築することを目的としています。

SaaSビジネスにおいては、コンテンツマーケティングが重要な役割を果たします。
なぜなら、SaaS製品は複雑なことが多いため、顧客が製品の価値を理解し、それを自分のビジネスや日常生活にどのように適用できるかを示す必要があるからです。

コンテンツマーケティングを行う際は、ターゲットとなる顧客のニーズ、関心、行動を理解し、それに合わせたコンテンツを作成する必要があります。

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メルマガ

メルマガ（メールマガジン）は、メールを通じて潜在顧客や既存顧客に定期的に情報を提供し、関係を築き、最終的には製品やサービスの購入に繋げるマーケティング手法です。
SaaSビジネスでは、メルマガを利用して製品のアップデート、業界のニュース、特別オファーなどの情報を共有することが一般的です。

メルマガは、顧客との直接的なコミュニケーションチャネルを確立し、長期的な顧客関係を構築するための非常に効果的な手法です。
SaaS企業にとっては、顧客が製品を継続的に使用し、その価値を最大限に引き出すための情報を提供することが、顧客満足度とロイヤルティを高めるための重要な手段となります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業や組織が自社や商品・サービスに関する情報を、見込み顧客や既存顧客に提供する文書のことです。
ホワイトペーパーは、客観的な事実やデータに基づいて作成されるため、信頼性が高いコンテンツとして認識されます。

専門的な情報を提供することで、見込み顧客の課題解決に役立ち、自社や商品・サービスの魅力を訴求することができ、認知度や理解度を向上させることが可能です。

また、ホワイトペーパーをダウンロードする見込み顧客から、メールアドレスなどの個人情報を取得することで、リード獲得にもつながります。
ホワイトペーパーを継続的に提供することで、顧客とのコミュニケーションを重ね、顧客を育成することもできます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業や組織が自ら所有・運営するメディアの総称です。
形態としては、自社サイトやブログ、SNS、メルマガなど様々です。

オウンドメディアを通じて、自社や商品・サービスの魅力を訴求することで、認知度や理解度の向上に繋がります。
また、顧客とのコミュニケーションを重ねることで、顧客を獲得・育成することができます。

オウンドメディアは、企業や組織が自らコントロールできるメディアなので、自社の戦略や目的に合わせて、自由にコンテンツを発信することが可能です。
また、継続的にコンテンツを発信することで、顧客との信頼関係を構築することができたり、コンテンツを資産として蓄積できたりと、長期的な効果を得られます。

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メールマーケティング

メールマーケティングは、ターゲットとなる顧客に直接、パーソナライズされたメッセージを送ることで、製品やサービスの認知度を高め、顧客との関係を築いていくものです。

SaaSモデルでは、顧客のライフサイクルがサービスの成功に直結しています。
メールマーケティングを通じて、見込み客にトライアルやデモを促したり、既存顧客にアップセルやクロスセルの機会を提示することが可能です。

加えて、定期的にメールを送ることで、顧客離れを防ぎ、長期的な顧客価値を高めることに繋がります。

メルマガもメールを利用したマーケティング手法ですが、メールマーケティングとメルマガはメールの送信方法が異なります。
メルマガは送信対象者に同一のメールを一斉送信するのが一般的です。一方メールマーケティングは、一斉送信のメルマガだけでなく、ある条件に当てはまる対象者だけにメールを送るターゲティングメール、複数のメールを段階的に送るステップメールなどを指します。

効果的なメールマーケティング戦略には、目を引く件名、魅力的なデザイン、効果的なCTAなどが必要です。
これらの要素が組み合わさることで、様々な技術が発達した現代においてもメールはSaaSビジネスのマーケティング戦略において強力なツールとなります。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、X、Facebook、Instagramなどのプラットフォームを活用して、ブランドの認知度を高め、顧客との関係を構築し、最終的には売上を増やすことを目的としています。
SaaS企業にとってソーシャルメディアは、製品やサービスの特徴を広く伝え、ターゲットオーディエンスと直接的に関わる場です。

また、フォロワーとの対話を通じて、コミュニティを形成し、顧客のロイヤルティを育てることができます。
効果的なソーシャルメディア戦略を実施するには、定期的なコンテンツの投稿、オーディエンスの関与を促すためのキャンペーンの実施、そしてパフォーマンスの定期的な分析を行うことが重要です。

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リファレンスマーケティング

リファレンスマーケティングは、既存顧客の成功体験を活用して新たな顧客を獲得する手法です。SaaSビジネスでは特に効果的で、これはサービスの性質上、実際に使ってみないと価値が見えにくいためです。

既存の顧客がどのようにそのサービスを活用しているかの事例を提供することで、見込み客に具体的なイメージを持たせることができます。

リファレンスマーケティングにおいて特に有効なのが口コミです。
サービスに満足した顧客が自然に他人に推薦することで、新規顧客の信頼を得ることができます。

また、リファレンスマーケティングを成功させるには、顧客が定期的にサービスの価値を実感し、その経験を共有しやすい環境を整えることが重要です。

ウェビナーとオンラインイベント

ウェビナーとオンラインイベントは、SaaSビジネスのマーケティング戦略において、リードの生成、ブランドの権威確立、顧客との関係構築のために使われる手法です。
特定のトピックや製品に関する情報を共有し、リアルタイムでの対話を通じて潜在顧客のエンゲージメントを高めることを目的としています。

ウェビナーやオンラインイベントの効果を最大化するためには、事前のプロモーションが重要です。
メールマーケティング、ソーシャルメディアでの拡散などを通じて潜在顧客をイベントに引きつけ、興味を持たせることが求められます。

また、イベント後も、参加者とのフォローアップを行い、アーカイブ動画の配信、関連資料の共有、さらなる質問への回答を通じて関係を維持することでさらにイベントの効果を高めることができます。

アフィリエイトマーケティング

アフィリエイトマーケティングは、SaaSビジネスにおいて外部のパートナーを動員し、製品のリーチを拡大し売上を増加させる手法です。
アフィリエイターと呼ばれるパートナーがSaaSプロダクトを推薦し、その結果として成約が発生した場合にのみ成果報酬を支払うため、高い費用対効果率を担保することができます。

アフィリエイターはブログやLP、ソーシャルメディア、動画媒体など、様々なプラットフォームを利用して製品を宣伝します。

このマーケティング戦略の特徴は、相互利益に基づいた関係であるという点です。
SaaS企業はアフィリエイターの影響力を活用して製品を宣伝し、アフィリエイターは自身のプラットフォームを使って収益を得ます。

このように、アフィリエイトマーケティングにおける支払いは実際に成果が出た後にのみ発生するため、企業にとってリスクが少ないです。
また、様々なアフィリエイターを通じて多様なオーディエンスにアプローチすることができ、その結果、ブランドの露出が増大し、ターゲット市場の拡大が可能になります。

SaaSビジネスにおけるマーケティングでは、最適な戦略を見極めることが成功への鍵です。
各手法にはそれぞれメリット・デメリットがあるので、状況に応じて適切に組み合わせるようにしましょう。

SaaS企業のマーケティングを成功させるコツ

先に解説したように、SaaSビジネスにおけるマーケティング手法は多岐に渡ります。
しかし、戦略に関わらず、SaaS企業のマーケティングを成功させるにはコツがあります。

ここでは、以下の5つの重要なポイントについて解説していくので、マーケティングを行う際にはぜひ留意してみてください。

・LTVを重視する
・競合との差別化を図る
・顧客の声に耳を傾ける
・ツールを有効活用する
・プロ人材を採用する

LTVを重視する

SaaS企業においてマーケティングを成功させるためには、LTV（顧客生涯価値）を重視することが大切です。

LTVとは、顧客が特定のビジネスに対して支払う予想収益の合計金額を指します。
この指標を重視することで、単に新規顧客を獲得することだけに注力するのではなく、既存顧客からの収益を最大化することに焦点を当てることができます。

LTVを高めるためには、顧客が継続して製品やサービスを利用し続けるよう促し、顧客満足度を高めることが不可欠です。
これは、優れた顧客サービスの提供、製品の定期的なアップデート、顧客のフィードバックへの迅速な対応などといった形で実現されます。

また、顧客が自社のサービスを他人に推薦するように促すリファレンスプログラムやロイヤルティプログラムの導入も、LTVを高める効果的な戦略です。

加えて、LTVを重視することは、マーケティング予算の配分においても重要な指針となります。
顧客獲得コスト（CPA）とLTVのバランスを取ることで、長期的な利益を生み出す持続可能なビジネスモデルを構築することが可能になります。

競合との差別化を図る

競合との差別化を図るには、まず自社の製品やサービスが、顧客にとって他社とは異なる特別な価値を提供することを明確に伝える必要があります。
また、顧客のニーズを深く理解し、それに応じて製品やサービスをカスタマイズすることが大切です。

独自のテクノロジーやアプローチを活用することも効果的です。
技術革新や新たなアプローチを導入することで、製品やサービスの性能や効果を向上させ、競合他社に対して差をつけることができます。

顧客の声に耳を傾ける

顧客のフィードバックを受けることで不満や要望を解決し、製品の品質や機能を向上させられるので、競合他社よりも優れた製品を提供でき、市場での差別化が図れます。

また、顧客の声を積極的に公開し、信頼性と透明性を高めることも効果的です。
実際の顧客体験や成功事例を共有することで、潜在顧客に対して信頼感を与え、購買意欲を高めることができます。

このように、顧客のフィードバックを受けて製品やサービスを改善し、市場戦略を洗練させることで、競合他社との差別化や持続的な成長を実現することに繋がります。

ツールを有効活用する

SaaS企業のマーケティングを成功させるために、ツールを有効活用することは非常に重要です。
データ分析、コミュニケーション、自動化、コンテンツ管理などのツールを賢く活用することで、効果的なマーケティングキャンペーンを実施し、競合他社との差別化を図ることができます。

例えば、データ分析ツールを用いることで、市場や顧客の行動を深く理解することができ、ターゲット市場を正確に特定可能です。
また、ソーシャルメディア管理ツールやメールマーケティングプラットフォームを活用すれば、顧客とのコミュニケーションを強化できるでしょう。

プロ人材を採用する

プロ人材は、SaaS企業のマーケティグにおいて重要な役割を果たします。

まず、プロのマーケティング人材は、市場や競合状況を的確に分析し、戦略を適切に立案する十分なスキルを持っています。

彼らは、長年の経験から得た知識と洞察を活用して、戦略の方向性や優先順位を明確にし、最良の結果を出すための計画を策定することができます。
また、プロ人材はトレンドやテクノロジーの最新動向にも敏感であり、迅速に適応可能です。

マーケティングの領域は変化が激しいため、常に最新情報を把握し、競合他社に先駆けて行動するためには専門人材が求められます。

しかし、専門人材の採用競争は激しく、獲得は容易ではありません。
マーケティングの専門人材が社内にいない場合は、「キャリーミー」のようなサービスの活用を検討するのがおすすめです。

「キャリーミー」は、プロフェッショナルなマーケティングスキルを持つフリーランサーや専門家を案件ごとに参画させることができるサービスです。
その都度適切な人材をアサインすることができるため、マーケティングプロジェクトを効果的に推進できます。

マーケティング戦略の設計段階で十分な考察と仮説検証ができなければ、競争が激化しているSaaS業界で成功を収めることは困難です。

もし自社内のリソースが限られている場合は、ぜひマーケティング領域で豊富な実績があるプロ人材の活用も積極的に検討しましょう。

SaaS企業のマーケティング成功事例

最後に、SaaS企業の実際のマーケティング成功事例を紹介していきます。
真似できそうな戦略があれば、ぜひ取り入れてみてください。

Slack

Slackはフリーミアムモデルを採用しており、基本的な機能は無料で提供しつつ、メッセージの上限やストレージなどの高度な機能に対して課金を行っています。

無料版では過去 90 日間のメッセージ履歴とファイルストレージを制限なく利用可能です。小規模チームや短期プロジェクトには十分ですが、企業全体で使用すると不便なことも発生するため、これが課金へのインセンティブとなっています。

また、開発段階からユーザーファーストの姿勢を徹底していることも有料化成功の一因でしょう。
たとえば、SlackはWeb上で「Slack活用ガイド」を提供するなど、具体的な使用方法を提案し、手厚いサポートを行っています。
このようにユーザーのニーズに応え続けることで、継続的な利用が促されています。

これらのポイントは、フリーミアムモデルを採用する他のサービスにとっても参考になる戦略です。

参考：Slackの成功事例から学ぶ、フリーミアムモデルの収益化のヒント｜ferret

Zoom

Zoomは、新型コロナウイルスの影響で世界的に普及し、その使い勝手の良さでSkypeやTeamsを抑えて人気を博しました。

Zoomのマーケティング戦略の成功のポイントは以下の4つです。

圧倒的な顧客志向

Zoomは顧客の意見を重視し、フィードバックを集め、顧客満足度を定期的にチェックしています。
また、教育関係者に無料でサービスを提供するなど、顧客を大切にする姿勢が支持されています。

適切なビジネスモデル

Zoomはフリーミアムモデルを採用しています。基本的なサービスを無料で提供し、高度な機能を有料にすることで、多くのユーザーを獲得し、利益を上げています。

大胆な広告投資

Zoomは初期にシリコンバレーやサンフランシスコといった主要都市で高額な看板広告を積極的に打ちました。その結果、新しい商品をいち早く取り入れようとするアーリーアダプターの注目を集めることに成功し、Zoomの評判は拡大したと考えられています。

各国に適したサービス展開

Zoomは各国の文化を尊重し、市場特性や規模に合わせてサービスを提供しています。
例えば日本では、質の高いサービスが求められるため、NECネッツエスアイなどと提携しています。

このように、Zoomはユーザーファーストを第一に掲げながら、効果的なマーケティング戦略を組み合わせることで、全世界で1日あたり3億人（2020年4月時点）が利用する大ヒットサービスとなったのです。

参考：Zoomに学ぶマーケティング戦略

クラウドサイン

クラウドサインは電子契約クラウドサービスを提供する企業です。
電子契約はクラウドサインが参入する以前からありましたが、既存サービスの利便性は低く、普及には至っていませんでした。

そこで同社はサービス登録不要の電子契約の仕組みを構築し、利便性の課題を解消。個人事業主などを中心に利用者を拡大させました。

マーケティングにおいては、契約書を扱う頻度が多い法務部だけにとどまらず、営業部門やマーケティング部門など幅広い事業部を射程に入れ、「月内回収率が何％上がる」「売上が何％上がる」といった具体的なメリットを訴求する施策を実行しています。

また、カスタマーサクセスと密に連携し、既存客から要望や課題を吸い上げることも重視。既存客を招いたユーザー会の企画、事例取材などを実施し、ユーザーと丁寧にコミュニケーションを重ねています。

参考：「このサービスは顧客に愛されているか？」安心と信頼に向き合うクラウドサインのマーケティング戦略に迫る

まとめ

SaaS業界はその革新的なビジネスモデルと急速な成長で注目を集めていますが、成功を収めるためには、適切なマーケティング戦略を取る必要があります。

本記事では、SaaSのビジネスモデルの特徴から、実行すべきマーケティング手順、そして成果を出すための主要なマーケティング手法を解説しました。
さらに、マーケティングを成功に導くための重要なコツと実際の成功事例を通じて、これらの戦略がどのように実際の現場で応用されているかについても触れました。

従来の一般的なビジネスとはマーケティング戦略に違いもあるので、ぜひ本記事を参考に、自社のマーケティング戦略を練ってみてください。