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大澤亮

新規事業にコンサルは不要?新規事業において「戦略」より「実行力」が圧倒的に重要な理由&実行力に必要な4つの要素とは?

いわゆる戦略コンサルティングファームへの信仰?ともいえるようなブームが続いている。

以下は就活サイトONE CAREERが調べた東大生・京大生の就職人気ランキングの抜粋だが、コンサルティング業界が上位を占めていることが分かる。

順位 企業名 業界
1位 三井物産 商社
2位 野村総合研究所 コンサル・シンクタンク
3位 アビームコンサルティング コンサル・シンクタンク
4位 KPMGコンサルティング コンサル・シンクタンク
5位 三井不動産 不動産・建設

ビジネス書ランキングでもコンサルティングファーム出身者の書籍を多く見かける。このように、就活生もビジネスパーソンも戦略コンサルティングファームを重視し「戦略が全て」だと信じている人が多い印象だ。

私もコンサルティングファームへの勤務経験があり、多くのコンサル出身者の著書は読んできたので、コンサルティングファームの戦略自体を否定するものでは全くない。

しかし「スタートアップでは、圧倒的に戦略より実行力が重要だ」と断言できる。

なぜ、新規事業やスタートアップの事業創造に戦略より実行力が重要なのか?実行力に必要な4つの要素と合わせて解説する。

新規事業やスタートアップに戦略より実行力が必要な二つの理由

私は前々職でドリームインキュベータというコンサルティングファーム兼VCをしている企業で、コンサルタント兼投資家として勤務していた。その時に感じたのは、コンサルティングは「ほぼ大手企業からの依頼」ばかりであり、事実、大手企業の既存事業とコンサルティングファームでのコンサルは相性が良かったということ。

また、スタートアップへの投資とインキュベーション(IPOまでの成長支援)もしていたが、途中から戦略だけの支援から実行支援を合わせた形に舵を切ったと記憶している。「スタートアップに対して戦略のみの提供では相性が悪い」と判断したのだろう。

では、スタートアップが実行力を重視すべき理由を二つご紹介したい。

新規事業・スタートアップが戦略より実行力を重視すべき理由1:先が読めない時代で「ロジック」が立てづらい

一つ目の理由は、今の時代がコンサルティングファームの得意とするサービスと相容れなくなっている点だ。

コンサルティングファームが得意とする提供領域は「仮説を構築しそれを検証すること」だろう。一方で、現在は先が読めない時代、正解がない時代だ。

一般のビジネスパーソンよりもコンサルティングファームのコンサルタントの方が仮説を当てる確率はもちろん高いだろう。しかし、コンサルティングファームに限らず、誰でもが未来に対する仮説検証が困難で、不確実性が高まっている。

コンサルティングファームでは「良い仮説の条件の一つは、検証可能なこと」が通説だ。現在すでにある数兆円等の巨大市場となっている既存事業であれば仮説を検証できるし、コンサルが得意な「ロジック」も活かされる。

スタートアップや新規事業など新しく小さい市場の場合、こうした仮説検証やロジックを活かしづらい環境にある。

また、1年後などの少し先、もしくは、当たり前の未来(例えば人口構造の変化)は予想できる。しかし今世の中に蔓延しているCovid19や、最先端の技術動向、あるいはこうした外部要因が複雑に絡み合った環境変化の予想は、5年前や10年前にはコンサルティングファームでもできなかっただろう。

参考図書:「仮説思考  BCG流 問題発見・解決の発想法」内田和成著

新規事業・スタートアップが戦略より実行力を重視すべき理由2:実行力の模倣は困難!

もう一つの理由は、戦略は模倣が可能だが、実行力はそれが困難であることだ。

「模倣されない差別化戦略が重要だ」と主張される方が多いと思う。しかし現実的に模倣が不可能な戦略の立案は非常に困難だ。

さて、上記のとおり、実行力が極めて重要となっている現在、
・実行力とはそもそも何か
・どのようにその実行力で他社にない優位性を構築できるのか

という問いが重要になってくる。
そこで、実行力の要素分解をご紹介したい。

新規事業・スタートアップでは実行力が9割!実行力に重要な4つの要素とは

個人的に、
実行力=①施策の優先順位付け×②優秀な人材×③機動力×④予算
だと定義している。

これは足し算ではなく掛け算で、どこかがゼロになれば実行力全体もゼロに近いものになると思っている。
それぞれ、詳しく解説していく。

実行力に必要な要素1:施策の優先順位付け

どの企業にも「戦略」はあるだろう。戦略を「中長期的に競争優位性を確保する、もしくは独占するための経営資源の配分」と定義すると、経営資源の配分を決めていない会社は存在しないと思われる。

では、その戦略をどうやって実現するのか。戦略に紐づく「施策」というHowの部分が、近年非常に複雑化してきている。

例えばインターネットがない時代の小売業はどうやって消費者にモノを売っていたのか。立地の良い店舗を作り、広告を打って集客し、接客力を向上させる、という形で十分収益を上げられたのだ。

BtoBの企業であれば、広告やマーケティングとは無縁で良く、ひたすら営業力や商品・サービス力を向上させれば収益を上げることができた。

今はどうだろう?

まず、自社の顧客層が訪問した時に、問い合わせをしたくなるほど魅力的なコピーやクリエイティブのあるWebサイトを持たないといけない。

それだけでは収益は上がらないので、検索対策としてのSEO、ファン創りや拡散を目的としたSNS対応、より積極的に見込み客を創るWeb広告(その広告もリスティング広告、SNS広告、など多様化が進む)、動画の方がわかりやすいサービスの場合はYoutube……数十、もっと細分化していくと数百の施策がある。

その中で極めて重要なことは、「どの施策を、どの優先順位で取り組むべきか」だ。

企業は施策を一つだけすれば良いわけではなく、かといってリソースの問題から全部に取り組めるわけでもない。数個、場合によっては数十の施策を組み合わせて、同時に、もしくは順々に取り組まなければいけない。

高い優先順位の施策とは、KPIなどの目標を達成するのに最もアップサイドを狙え、効果的で成功確度が高く現実的なものを指す。

現実的かという視点においては、本来はその企業が得意な部分をすべきだ。しかしこれらの施策は、ほぼ全てここ数年から20年程度の間にできた新しいものと言える。得意かどうかは関係なく、外部の知見を取り入れてでも「得意にしていくべき施策」を選定すべきだろう。

実行力に必要な要素2:優秀な人材

いわずもがな、上記の施策を実行するのは「人」である。
経営コンサルタントの大前研一氏は、21世紀の経営は、「人、人、人」だとも断言している。

いかに有効な施策でも、経験・スキルがあまりない人が実行するのと、10年真剣に取り組み成果をあげてきたプロが実行するのでは数十倍、数百倍の差が出る。

そうした優秀な人材を何人確保できるか、ということも実行力や企業の競争優位性に大きく影響する。

さて、ここで考えておきたいのは以下の2点だ。

一つは、優秀な人材を自社の予算や知名度を考えた際に正社員で採用できるのか?ということ。もう一つは必要な施策を考えたとき、細分化された施策(例えばSEOのみ、LP改善のみ)を実行するのに本当に週5回のフルタイム正社員が必要かということだ。

手前みそで恐縮だが、私が経営するキャリーミーでは、上記の有効な施策のアドバイス(当社では「伴走」と呼んでいる)とあわせて「週2,3回出社も可能な業務委託契約で稼働できる30代中心の実務型プロ人材」1.1万人へのアクセス権を、これまで1000社以上に提供してきている。

誤解頂きたくないが、正社員を採用すべきではないと主張しているのではなく「これまでの正社員一辺倒主義」ではダメだとお伝えしたい。

実際に弊社では、正社員を含めた従業員19名と業務委託のプロ人材30人(累計では80人)を活用して、5年で売上を40倍にさせている。

どんな場合に正社員を採用し、業務委託のプロを活用するのか。もしくは派遣社員やクラウドソーシング、外注で対応すべきかを考えて実行するのが重要である。

ちなみに当社では、以下のような場合で業務委託プロ人材の採用を行っている。

・インパクトの大きいイベントを実施する場合(広告換算1億円になったカンファレンス「日本の企業にプロ契約を」の企画立案~運営マネジメントをブランディングのプロに依頼)
・週5フルタイムでのリソースは不要だが相当なスキルは必要な業務(例:広告運用など)
・短期的に必要な職種(例:キャリーミー立ち上げ期にはテレアポのプロに業務を依頼
・社内にノウハウがない業務(アウトバウンドセールスチーム立ち上げ期には、師弟採用を活用して社員にノウハウを蓄積

実行力に必要な要素3:機動力

機動力は
・いかにスピードをもって必要なリソース(人員など)を集められるか
・変更すべきと判断したらいかにスピードをもって方向転換できるか

という、いつでもスピード対応できる環境適応力である。

経営者であればこの環境適応力が極めて重要だと理解している方が多いが、一般のビジネスマンにはまだまだ見落とされている観点かと思う。

優秀な人を採用したいがために1年も2年も求人サイトに理想の求人を掲載し、採用できないままという企業も珍しくない。その間に競合他社は様々な策で対応し、自社の優位性が知らぬ間に失われているかもしれないというのに……

仮に優秀な人材を正社員で採用できたとしても、高い年収がネックになる。また、施策の変更があった際に臨機応変に対応できるかというと、正社員だけでは機動力が高いとはいえない。

例えば優先度の高い施策を仮に3つ4つ選定できたところで、それは仮説にしか過ぎない。仮説が外れたら「これだ」と思う施策を見つけるまで試行錯誤しなければならない。

施策Aをやめて施策Bをする場合、Aの施策のために雇用した正社員ではスキルが不十分なことがある。本人のモチベーションにも影響するだろう。

また、Aの施策がなくなったからといって、担当正社員の給与を下げる、あるいは解雇することはできない。日本には終身雇用制度や、給与を下げることも困難な法制度があるからだ。

その点、業務委託のプロ人材は3~6か月の契約なので、契約更新時期に更新しない選択肢があり得る。「優秀な人材をすぐに確保できる」だけでなく「柔軟に変更、解約が可能」という大きな利点がある。

実行力に必要な要素4:予算

優先度の高い施策とそれを実行できる人材を見つけ、6~7割程度の「行ける」感触をつかんだら、アクセルを踏んでいくべきだ。そのためには、一定の予算が必要となることがほとんどだろう。

自社にある資金では足りない場合、必要に応じてデットやエクイティなどで資金を調達する。特に競合環境が激しい市場では、競合に先んじてスケール化し、シェアを確保していくことが重要だが、そのために予算の確保が必要となることも多い。

新規事業・スタートアップには、戦略より実行力!

キャリーミーでは、4の予算以外全てをサービスとして提供している。
具体的には、以下だ。

①課題を解決できる有効な施策・優先順位の高い施策が何かを見極める伴走をする
他社で成功した施策の事例、自社がプロ人材を活用し5年以上施策のPDCAを回した事例、プロ人材1.1万人のスキル・プロフィール情報をベースとしてディスカッションさせて頂いている。

②その有効な施策で、高い確度でKPIを達成できるような実行力のある優秀なプロ人材をアサインする
1.1万人のDBの中から当社が最適なプロを選定し、業務委託契約で活用できるようフォローを行っている。また、クライアントにDBへのアクセス権を提供し、適切な人材を直接選定できるプランもある。その場合も、プロ人材を採用できるまで当社からもフォローさせて頂いている。

③そのプロ人材をいち早く確保し、施策の変更などあればいち早く変更できるような体制の支援
体制の支援とは、機動力確保のみならず、正社員とプロ人材のハイブリッド型の組織マネジメントの構築支援も含んでいる。キャリーミーはコンサルティング会社ではないので本格的なコンサルティングは実行していないが、自社のハイブリッド型組織の構築手法や他社の事例などから、伴走にてアドバイス等を提供している。

④の予算面の支援は現在行っていないが、キャリーミーはデットでもエクイティでも調達している。資金調達のアドバイスや実行支援も、もしニーズがあれば実施していきたいと思っている。

少し長くなったが、これがスタートアップには「戦略より実行力が重要」と私が社内外で話している理由であり、その要旨である。

その文脈で、Web広告では「口だけのコンサルはもう不要。実務型プロ人材!」というコピーを使い、多くの企業からプロ人材の導入支援のご依頼を頂いている。しかし日本にコンサルティング会社は不要という趣旨ではないので、コンサルティングを提供されている法人の皆様はご容赦頂きたい。

プロ人材を活用頂いている企業の具体的な事例をご紹介しています。以下からダウンロードしてください。
【キャリーミー】プロ・企業の活用事例集

当社では、年に数回有料・無料のウェビナーを開催しているので、ご希望があればウェビナーにご招待させて頂きます。ウェビナーには私も登壇しています。以下からメールアドレスをご連絡ください。
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追って担当者からご連絡させていただきます。

この記事を書いた人

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大澤 亮

5度の事業立ち上げを経験し、過去に2度事業売却したシリアルアントレプレナー。
1996年に新卒で三菱商事株式会社に入社、タンザニア駐在経験(ODA担当)を経て、帰国。同社退職後、1999年に慶應義塾大学大学院(経営管理研究科修士課程)に入学と同時に起業、2度売却。(日本初の比較サイトを創業し米国企業に売却、EC事業を設立しサイバーエージェント社に売却)

その後、株式会社ドリームインキュベータに入社し、大手企業とベンチャー企業両方の経営コンサルティング、ベンチャー企業投資も担当。同社退職後、土屋鞄製造所に取締役兼C.O.O.として入社し、2年で売上20億円から45億円、経常利益も2倍以上にして退職。その間、人事担当役員として数百人を面接。

2009年 株式会社Piece to Peaceを創業、2013年にスキルのマッチングプラットフォームshAIR(シェア)を創業し、会員1万人に。2015年には、週2、3回で業務委託契約で働くプロ人材(助っ人プロ)と、人手不足の企業の仲介サービス「CARRY ME」のコンセプトを立ち上げ、1年で黒字化達成。300人以上の経営者や人事担当者から採用の相談にも応じている。
著書 「世界をよくする仕事で稼ぐ」 (プレジデント社より出版)

アカデミーヒルズ(六本木)等での講演多数。