“Small Company, Big Business.” というビジョンのもと、「テクノロジーで社会の非効率をなくす」というミッションをかかげ、ビジネスを展開してる株式会社スマートキャンプ。同社が運営するB2Bサービスのプラットフォーム『ボクシル』は、B2B企業の営業活動そのものをテクノロジーで自動化するWebサービスとして、現在では月間600万人が訪問する巨大なビジネスメディアとなっています。今回は株式会社スマートキャンプのCFOである、峰島様にお話しを伺いました。同社では、プロ人材の活用方法を、目的に合わせて２パターンに分けているという話が印象的でした。

正社員では採用できないレベルの優秀な人材をキャリーミーで

―まずは、キャリーミー導入の背景から教えてください。

自社はテクノロジーでマーケティングやセールスの非効率を解消していくITベンチャーで、主要の『BOXIL（ボクシル）』では月間600万のUU数があります。

SEO対策の知見を活かしてUU数はとれているものの、分析を活かしたマーケティングはできていませんでした。

世の中にマーケター人材は多いですが、自社に合うのはどんな方かを分析していった結果、正社員で採用となると単価が高くなってしまうという結果に。

―WebマーケターのMさんを採用していただきましたが、採用の決め手を教えてください。

キャリーミーから人材のご紹介を受けたのは2017年10月からになります。その時ご紹介頂いたのが、Mさんでした。

まず、前提としては、自社では、既に外部のプロ人材は活用した経験があり、目的をそもそも２つに分けています。

１つ目が、（成果目的ではなく）プロに出社しながら仕事をしてもらうことで、自社にないノウハウを吸収するという目的。自社の社員は20代が中心なので、ノウハウが足りないところも多く、経験豊富な30代や40代の方の力をお借りすることがよくあります。

2つ目が、比較的、短期間で成果を出してもらうという目的。プロの個人に特定のスキルがあり、かつ稼働がある程度確保できるようであれば、比較的短期（数か月）での成果目的で業務委託でお願いすることがあります。

今回の課題でいうと、「分析を生かしたマーケティング」は明らかに自社にノウハウがなく、前者の目的で、そこを満たせるプロを探していました。

その視点でみると、

カルチャー的な部分がフィットしていたこと、リクルートで「じゃらん」をはじめ複数の事業のご経験があり、集客のためのメディア運営やコンバージョンを増やすための施策について知見が豊富であることが採用の決め手となりました。

平均年齢の若い組織×実績豊富なキャリーミーのプロ人材の化学反応

―プロ人材へ依頼する具体的な業務を教えてください。

Mさんの、社内での活動は多岐に渡ります。

マーケティングに関してはWebページの設計やメルマガの効果的な打ち方などを相談させていただく他、Mさんが営業→マーケティングのキャリアであることから、営業組織の構築やインセンティブ設計、行動のKPI設計などについてもアドバイスを頂いています。

またリクルートでのご経験を頼り、面接でのヒアリング内容やスキルの見極め、評価制度、会議の進め方など会社のカルチャーに直結する重要な項目においてもアドバイスを頂いていました。

特に弊社は社員の平均年齢27～28才という若い会社なので、社内の課題に対して、Mさんの経験がマッチしていましたし、これから直面するであろう問題も事前に回避することができたと思います。経験豊富なプロ人材ならではのメリットですね。

キャリーミーのプロ人材のノウハウ・スキルを最大限活用するための体制づくり

―Mさんの稼動に際しては、どんな工夫をされていましたか？

アドバイザーは元々いたので、進め方に関するイメージはありました。Mさんにアドバイスを頂くに際しては、アジェンダの作成や中長期のマーケティング目標の設定を行っていました。

アドバイザーの知見を最大限に活かすには社内のメンバーがコミットして、学ぶ姿勢を持ち、毎回の打ち合わせにもアジェンダを決めて臨むことが大切だと考えています。

個人的には社内に担当者を最低1名付けた方が良いと思います。毎回の打ち合わせを場当たり的にこなすだけでは活用方法としては不十分だと思います。

せっかく知見のあるプロから直接知識を吸い上げるチャンスなので、それを実現可能にする体制をつくることが重要だと思います。

―プロ人材の採用は、チームに対する影響はどうでしたか？

プロ人材であるMさんのノウハウを教えてもらいながら、実際のアクションは社内のマーケターが主体性を持って行う、という形で進めていきました。その中で週1回来ていただく際に進捗の報告できるよう、社内で進捗管理をキッチリ進めました。

若い人は当事者意識が強いですが、専門性は発展途上です。プロ人材がいることによって、社内のメンバーのオーナーシップを損なうことなく質の高いプランニングを実現できました。

さらにその過程でMさんの専門性を社内のメンバーが学び、成長していくという好循環を生み出すことができました。アドバイザーとして関わってもらえたことが、非常に良かったです。

―プロ人材が参画してから結果はどうなりましたか？

ボクシルのPV数は2017年10月からアドバイスを頂いていた半年間で2倍超に成長し、現在では1,100万PVに到達しました。

法人会員の登録数は同時期には2倍に成長し、コンバージョン（会員登録＆アクション）もほぼ2倍と増えております。なおこの間、広告などは打っておりません。

―プロ人材が参画する前の課題を上手く解決できたため、このような結果がでたのでしょうか？

SEOは元々強く、どうサイトを構成していくかに課題がありました。

具体的には、「PV数は十分に成長したが、そのアセットをいかに活用して次の施策に繋げるか」、さらに言えば「最大限コンバージョンを生み出すにはどうすればいいか？」という課題がありました。

この課題を解決すべくMさんに様々な質問をぶつけさせてもらいましたが、Mさんは、仕事の進め方もしっかりされていて、質問に対して事前に書面で回答を作った上で打ち合わせを進めてくれました。

契約終了後には、ご自身の働きに対する社員の満足度調査もされるなど、まさにプロといった仕事ぶりに、チームメンバーは大きく感銘を受けていました。

これが社員のモチベーションアップにも繋がりましたし、社員の教育においても貢献してくれたと思います。