株式会社ウィルゲート様は、コンテンツマーケティング事業を中心に展開している企業です。運営している「プロモニスタ」のページは「SEO」の検索ワードで上位掲載を維持しています。同社は、デジタルマーケティング人材の中途採用に苦戦したことで業務委託人材の活用を加速化させ、さまざまな効果をあげています。業務委託人材を活用するメリット、キャリーミーを通じてアサインしたプロ人材の成果について、専務取締役COOの吉岡諒様、執行役員の北川裕太様に詳しく伺いました。

デジタルマーケティング人材の中途採用に行き詰まり業務委託人材を活用

ー　御社の事業内容について簡単にお聞かせください。

吉岡様　2006年の創業から、SEO事業を展開しています。専門チームが戦略立案、実行支援を行い、累計3,000社のSEO課題を改善してきました。SEO課題を自動抽出する分析ツール「TACT SEO」も開発し、SEOの内製化も支援しています。TACT SEOは累計3,700社に導入いただき、これまで専門知識がなかった企業様にもSEOの裾野を広げてきました。

SEOに欠かせないコンテンツ制作もサポートしています。記事作成サービス「エディトル」「サグーワークス」は、連携する29万人のライター・編集者の中から、選りすぐりのクリエイターに制作を依頼することが可能です。負担の大きいコンテンツ制作を丸ごとおまかせいただけることから、4,000もの企業様にご好評いただいています。

SEOと記事作成支援を包括したコンテンツマーケティング事業を経営の柱にしながら、2つの新規事業にも取り組んでいます。1つはIT・Web領域に特化したM＆A事業です。2年前から立ち上げ、1,600社にご利用いただいています。

もう一つはBtoBマーケティング支援です。弊社は営業社員の数を最小限に抑えているため、効率的にリードを獲得するマーケティング手法を確立してきました。そのノウハウを他社へ提供し、BtoBマーケティングを後押ししたいと考えています。
代表的なサービス事例は、オンラインセミナー支援です。自社セミナーで年間1万5千人を集客してきた実績を活かし、セミナーの企画・運営をお手伝いしています。

ー　業務委託人材を活用し始めたきっかけについてお聞かせください。

吉岡様　中途採用に苦戦した経験から、プロ人材の活用を始めました。中途採用は、デジタルマーケティング人材の母集団を形成しづらく、優秀な人材をなかなか集められないのです。

たとえば、人材紹介会社を利用した際は、5社に依頼し1年半かけて採用活動を行いました。その結果、採用できたのは1人。ところが、その方は10ヶ月で早期退職してしまったんです。

当時はWebコンサルティングで即戦力になれるマネージャー候補を探していました。しかし、求める条件を全て満たす人材は現れず、限られた候補者から採用を決めざるをえませんでした。

ダイレクトリクルーティングにも取り組みました。結論から言うと4ヶ月で2名採用することができたのですが、採用業務は非常に手間ひまがかかりました。特に大変だったのは2,000人もの候補者のレジュメを読みこみ、スカウトを送る方を絞り込む作業です。私が休日返上で、レジュメチェックに追われました。

ー　デジタルマーケティング人材の採用難は他社でもよく耳にします。

吉岡様　DX時代が始まり、デジタルマーケティング人材の社員採用は厳しくなるばかりです。近年は、これまで積極的にデジタルマーケティング人材を採用していなかった企業とも人材を取り合うケースも起きています。

中途採用で同業他社からの転職者を獲得するのは、難しいとも感じています。SEO会社で経験を積み転職する方は、マーケターやCMOとしてキャリアアップする道もある。今あるスキルをそのまま活かしてもらうポジションに人材は集まりにくいのが現実です。

業務委託人材の活用は、今のような時代にこそ選ぶべきだと思います。特に、専門的なスキルや経験を持つプロ人材には、「こんなスキルを持っているのか」と驚くような優秀な方が多くいます。業務委託の募集に切り替えると、この3年で40名ほど採用することができました。今まで苦戦していたハイスキル人材の採用が簡単にできるようになりましたね。

今では業務委託人材は私たちの組織に欠かせない存在になっています。3年前の業務委託人材は10名ほどでしたが、現在は50名。業務委託人材が年々増加したことで、HPなどで公開する社内の「メンバー数」も注釈をつけた上で業務委託人材を含めた人数を掲げるようになりました。

ー　業務委託人材と正社員の「ハイブリッド組織」を構築しているのですね。組織改革によってどんな変化がありましたか。

業務委託人材を大幅に増やしたことで営業利益率は上がり、利益を社員に還元して平均年収もアップしました。業務委託は必要な部分だけメリハリをつけてお願いできるので、本来固定費になるはずの人件費が変動費になる。結果的に、営業利益率を高めやすい構造を作ることができました。SaaS、RPAの導入と掛け合わせることでバックオフィスのコスト削減にもつながっています。

業務委託人材は自分の得意な業務を追求し、正社員は専門的な業務を外部にお願いすることによって、自分達の生産性を高めることができています。ハイブリッド組織はまさにWin-Winのチームだと思いますね。

キャリーミーのプロ人材3名がリソース不足を解消

ー　さまざまなエージェントの中でもキャリーミーを選んでいただいた理由は何ですか。

吉岡様　口コミがきっかけです。周囲からキャリーミーは「いいよ」という評判を聞いていたので、ぜひ利用してみたいと思っていました。

北川様　キャリーミーは、「こういう方いますか？」と軽く相談しただけで正社員採用では出会えないような方をすぐにご紹介いただけました。優秀な方を必要なタイミングですぐに探せるのは、キャリーミーを利用する大きなメリットだと思います。

ー　キャリーミーにご相談後、どんなプロ人材をアサインしましたか。

北川様　現在3人のプロ人材と契約しています。新規サービスの立ち上げプロジェクトにHさん、フィールドセールス担当にOさん、SEOアナリストにKさんをアサインしました。3名いずれもスキルが高く、これまでのキャリアを拝見した時に弊社で働くイメージをしっかり持てたことが契約の決め手になりました。

ー　ありがとうございます。キャリーミーではクライアント様の求める成果を上げられる方なのか、スキルや経験、マインド面での「クライアント様とプロ人材とのフィット感」を重視しながら、迅速に推薦できるよう努めています。では、アサインしたプロ人材とはどのように連携し、マネジメントされていますか。

北川様　定期的にMTGを行い、Slackなどを活用してコミュニケーションを取っています。どの方も能力があり信頼できるので、特別な業務マネジメントは行っていません。Hさんに対しては大まかなプロジェクトスケジュールを把握していただき、それに沿って業務を進めてもらっています。OさんやKさんの業務は、手順などを社内でフォーマット化させているので、標準化されたアウトプットが出るようにお願いしています。

ー　プロ人材を活用してどんな成果が得られましたか。

北川様　どのプロ人材もSEOなどの業界知識が豊富なので、即戦力になってくれています。社員採用の場合は、基礎知識を教育するところから始めなければならないことが多いので、教育コストを削減できました。

プロ人材は、社内にない知見も提供してくれています。たとえばHさんは、SNSコンサルティングの知見を新規サービスプロジェクトで発揮してくれています。
プロジェクトではSNSを活用したコンテンツマーケティングを検討していますが、社内のプロジェクトメンバーに知見が豊富ではない状況でした。Hさんには豊富な知見を活かしプロジェクトを軌道に乗せ、メンバーをリードしてくれています。

OさんやKさんもこれまでの経験をもとに即戦力として、リソース不足の解消に貢献してくれています。

分業化を進め業務委託・正社員を効率的にマネジメント

ー　プロ人材を活用する際に心がけていることはありますか。

北川様　新規プロジェクトに向けた人材をアサインしたい場合は、過去にどのような業務を経験されたのかを具体的に掘り下げるようにしています。たとえば、プロジェクトマネージャーのサポート業務もやってもらえるのか、それとも専門性がメインで推進はできないのか、などをしっかり聞き取るようにしていますね。

また、弊社は分業制が進んでいるため、幅広い業務をこなしたいプロ人材とはミスマッチが起こりやすいです。プロ人材本人が望む業務範囲を確認することも重要だと思います。

吉岡様　多くのデジタルマーケティング業界で独立したフリーランスの方々と接してきて、彼らは事業内容の面白さや、誰と働くのかという部分を重視して稼働先を選んでいるのではないかと感じました。そこで、SNSをはじめとする広報活動に力を入れています。企業、事業部、人間をあらゆる方面から魅力的にする必要があるからです。

ー　正社員とプロ人材を組み合わせた組織運営を成功させるために、重要なポイントは何でしょうか。

吉岡様　ポイントは部門ごとに異なると思います。たとえば、セールステック事業部ではカルチャーマッチを重視しています。スキルだけでなく人柄を見て、背中を預けられるか、社員と一緒にやっていけるのかをしっかり見極めます。時にはジョインしてもらう前にお酒を酌み交わし、マインドをすり合わせることもあります。

北川様　新規営業など、業務の流れや手順の「型」が決まっている仕事を依頼したい場合は、業務内容のフォーマットを固め社内共有するといいと思います。業務のタイミングごとにとるべき対応や使うべき資料を整理しておけば、社員との連携もしやすくスムーズに稼働を開始してもらえると思います。

新規事業など前例のないことを始めるには、社内調整に時間がかかりがちで社員の知見も十分ではありません。外部の知見を持つプロ人材が推進役となり、協働する形を作ることができれば、思い切った事業にもチャレンジしやすくなると感じています。