企業のビジネス成長には欠かせない「リード獲得」。リード獲得が上手くできていない会社は、このような悩みを抱えているはずです。

「自信のある自社製品や商品はあるが、なかなか顧客が増えない…」
「質の高い自社サービスを提供しているのに、売上が伸び悩んでいる…」

そこで今回は、リード獲得の本質的な理解を深め、具体的な手法の比較からリード獲得後のプロセスまで網羅的に徹底解説していきます。

本記事を読めば、見込み顧客を次から次へと獲得する方法と、最終的に顧客へとコンバージョンさせる仕組みがわかります。ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは何か？

リード獲得とは、見込み顧客を見つけだし、獲得するまでの一連のプロセスのことです。
定義自体は一言で説明がつきますが、その概念を正しく理解しない限り、リード獲得を効果的に行うことはできません。
そこでまず「リード獲得とは何か？」を理解いただくために、「リード」の定義からわかりやすく解説していきます。

そもそもリードとは？

簡単に言うと、「リード」とは見込み顧客のことを意味します。
ビジネスの世界において、「リード」とは、ある商品やサービスに関心を持つ可能性がある潜在的な顧客を指す言葉です。
リードは、商品やサービスをまだ購入していないかもしれませんが、適切なマーケティング手法や営業活動により、実際の顧客へと変換（コンバージョン）することが期待されます。

具体的には、リードとは次のような人々が挙げられます。

■ 企業のウェブサイトを訪れ、資料・料金表のダウンロードやメールニュースレターの登録など商品・サービスの詳細情報のリクエストをした人
■ 展示会やセミナーで名刺を交換したり、情報提供の同意をした人
■ 企業のソーシャルメディアのフォローや、オンライン広告のクリックなどの行動をした人

これらの人々は、ある程度の関心や購買意欲を示しており、企業からのさらなるコミュニケーションや情報提供を求めている可能性があります。

リード獲得とは？

リード獲得とは、商品やサービスに関心を持ち、何らかのアクションを取る可能性がある潜在的な顧客（リード）を見つけだして獲得するプロセスのことを指します。

リード獲得の目的は、リードを実際の顧客に変換（コンバージョン）させること、つまり彼らが商品やサービスを購入するまで導くことです。
それには、マーケティングと営業の両方の活動が必要となります。

リード獲得の一般的な手順は、以下5つです。

1.ターゲット層の特定
商品やサービスに最も関心を示す可能性がある人々を見つけ出します。

2.リード生成
1で特定した人々を集客する戦略を立案し、実行します。広告、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティングなどがその一例です。

3.リードキャプチャ
潜在的な顧客があなたのビジネスに関心を示したとき、その情報をキャプチャ（収集）します。たとえば、ウェブサイトで資料をダウンロードしたり、メールニュースレターに登録したりする際に、その人の連絡先（メールアドレスや電話番号）を得ることができます。

4.リード管理
収集したリードの情報を管理し、彼らの行動や興味に基づいて適切なフォローアップを行います。メールマーケティングや個別の営業アプローチなどが有効です。

5.リード変換（コンバージョン）
リードが実際に商品やサービスを購入し、顧客になる瞬間を指します。

リード獲得は、企業が新規の顧客を得るための重要なプロセスであり、企業の成長や売上拡大に直結する活動です。

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BtoB、BtoCのリード獲得の違い

リード獲得には「BtoB」と「BtoC」の2種類あります。
ビジネスモデルの違いにより、BtoBとBtoCのリード獲得にはいくつかの異なる点があるため、自社ターゲットのリード性質をしっかり理解しておきましょう。

BtoBのリード獲得

BtoBでは、購入の決断を下すのは個人ではなく企業や組織です。
したがって、意思決定プロセスは通常、複数のステークホルダーが関与するため複雑で時間がかかります。
製品やサービスも専門性が高く、高価なものが多いです。

BtoBのリード獲得戦略では、情報を深く掘り下げたコンテンツ、例えばホワイトペーパーやケーススタディなどが重要です。
また、業界のイベントやカンファレンスなどの直接的なネットワーキングや、LinkedInなどのプロフェッショナルなネットワーキングサイトも重要なツールとなります。

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BtoCのリード獲得

BtoCでは、直接消費者に商品やサービスを販売します。
購入決定は通常、個々の消費者が行い、BtoBに比べて意思決定プロセスは短くシンプルです。

BtoCのリード獲得戦略では、ブランドの認知度やエンゲージメントが重要となります。ソーシャルメディアマーケティングやインフルエンサーマーケティングなど、消費者のエモーションに訴える広告などが一般的です。
また、プロモーションや割引、ゲームなどを利用したキャンペーンも近年よく使用されます。

このようにBtoBとBtoCの間には、購入する主体（企業/個人）、購入決定プロセスの長さと複雑さ、商品やサービスの性質など、多くの違いがあります。
これらの違いにより、リード獲得の戦略もそれぞれ異なるアプローチを必要とします。

リード獲得の3つの目的

「リード獲得とは何なのか」をご理解いただいたところで、次はその目的や重要性について解説していきます。

主にリード獲得の目的は、以下3つです。

1.新規顧客の獲得
ビジネスでは常に新たな顧客を見つけて成長する必要があります。
リード獲得は、新規の顧客を見つけ、自社の製品やサービスに関心を持つ可能性がある人々と接触するための最初のステップです。

2.市場の理解
リード獲得活動を通じて、あなたのターゲット顧客の特性や傾向、ニーズや問題点を理解することができます。

例えば、ある広告が特定のリードに対して効果的であったとすれば、そこからリードが求めているものや、彼らがどのようなメッセージに反応するのかについての洞察を深めることができるでしょう。

3.販売促進
リード獲得は、購入決定の初期段階から顧客を引き寄せ、関心を深め、最終的には商品やサービスの購入につなげる役割を果たします。
このプロセスは、リードの情報を収集し、彼らにパーソナライズされたマーケティングメッセージを送り、製品やサービスの価値を訴求することで達成されます。

これらの理由から、リード獲得はあらゆるビジネスにおいて重視すべき大切なプロセスと言えます。

オフラインとオンラインでのリード獲得施策を比較

リード獲得には大きく分けて、「オフライン」と「オンライン」での2つの手法があります。そして、2つの手法それぞれに異なる施策が存在します。
効果的にリード獲得を行うためには、自社ターゲットに合わせて「どちらの手法でどの施策を行うか」が、肝心です。

以下、それぞれの施策の特徴について詳しく見ていきましょう。

オフラインでのリード獲得施策

オフラインのリード獲得施策は主に次の6つがあります。

■ 展示会や商談会
■ セミナーやワークショップ
■ ビジネス関連の交流イベント
■ ダイレクトメール
■ 地元のコミュニティイベント
■ 交通広告や屋外広告

リード獲得施策① 展示会や商談会
製品やサービスを広く展示し、実際に見て触れてもらうことで顧客の関心を引きつける場です。
会社のブースに立って製品のデモンストレーションやプレゼンを行ったり、商品のサンプルを配布したりします。
展示会や商談会は業界内外の人々が集まる場所なので、新規のリードを見つける絶好の機会となります。

リード獲得施策② セミナーやワークショップ
セミナーやワークショップでは、参加者に対して自社が提供できる有益な情報や専門知識を共有します。
このようなイベントは、企業の信頼と認知度を構築するのに相応しい機会です。
参加者が企業へのロイヤリティを高めることで、後にビジネスチャンスにつながる可能性があります。

リード獲得施策③ ビジネス関連の交流イベント
交流イベントでは、参加者と直接対話することで、新たなリードを見つけることができます。
自社の製品やサービスについて語り、名刺や連絡先を交換することで、新たなコネクションを作ることができます。

筆者談ですが、交流イベントではリードの獲得だけでなく、協業先となる企業に出会えることもあります。
また、参加者同士の会話から、リード獲得へと繋がる顧客ニーズや訴求ポイントのヒントを得られる可能性もあるかもしれません。

リード獲得施策④ ダイレクトメール
ダイレクトメールは、個別の顧客や見込み客に直接郵送物を送ることで、個人に合わせてパーソナライズされたメッセージを伝えることができます。
これは、特定のオファー、製品情報、またはイベントの招待などを伝えるために効果的な方法です。

リード獲得施策⑤ 地元のコミュニティイベント
地元の祭りや慈善イベントに参加することで、地域社会との結びつきを強化し、同時に自社のブランドを宣伝することができます。
顔を合わせて直接コミュニケーションを取ることで、信頼関係をより強固に構築することが可能です。

リード獲得施策⑥ 交通広告や屋外広告
交通広告はバス、電車、タクシーなどの公共交通機関に掲載される広告です。交通機関の利用者属性とターゲット層が合致すれば、効率的に広告宣伝を行うことができます。

例えば、タクシー広告では、収入が高いビジネスマンや決裁権を持っている企業担当者などにアプローチしやすいと言われています。

屋外広告は、看板、デジタルサイネージ、大型のビルボードなどに掲載される広告で、通常はブランドのロゴ、スローガン、ウェブサイト名などが含まれます。

これらの広告施策は、視覚的なインパクトを持つように設計することが重要です。一目で何を伝えたいのか理解できる広告を制作すること、そして広告を見たターゲットがさらなる行動を取るように促す情報（ウェブサイトのURLなど）を提供することが求められます。

また、交通広告や屋外広告をはじめとするオフライン施策では、その効果を測定する方法を考えることも重要です。特定のプロモーションコードを提供するか、広告専用のランディングページを作成することで、広告からのトラフィックとリードを追跡することが可能になります。

オンラインでのリード獲得施策

オンラインのリード獲得施策は主に次の6つがあります。

■ コンテンツマーケティング
■ SNSマーケティング
■ SEO（検索エンジン最適化）
■ PPC（ペイ・パー・クリック）広告
■ Eメールマーケティング
■ LP（ランディングページ）の最適化

リード獲得施策⑦ コンテンツマーケティング
ブログ記事、電子書籍、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、ターゲットの課題解決につながる高品質なコンテンツを提供し、製品・サービスに関心を持つきっかけを作ることで、自社ウェブサイトやLP等への訪問につなげる施策です。
ターゲットに合わせたコンテンツの設計やコンテンツのダウンロードやウェビナーへの登録を通じて、リード情報を獲得することも重要です。

リード獲得施策⑧ SNSマーケティング
Facebook、Twitter、Linkedinなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用し、製品やサービスを広めることで新たなリードを獲得します。
また、SNSアカウント運用による投稿だけではなく、SNS広告運用を効率的に行うことで効果的にリード獲得できます。

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リード獲得施策⑨ SEO（検索エンジン最適化）
SEOは、ウェブサイトを検索エンジンの上位に表示するための戦略です。
これにより、より多くの人々が自社のウェブサイトを訪れ、リード獲得の機会が増えます。
SEOによるリード獲得の特徴としては、ユーザーの特定キーワードへの検索意図がはっきりしているため、顕在層へアプローチすることができます。

リード獲得施策⑩ PPC（ペイ・パー・クリック）広告
Google AdWordsなどの広告プラットフォームを使用して、特定のキーワードに関連する広告を表示します。
広告をクリックしたユーザーを自社のウェブサイトに導くことでリード情報が獲得できます。SEOと違い、広告料さえ支払えば、広告が表示されクリックされるため即効性が高いです。

リード獲得施策⑪ Eメールマーケティング
既存の顧客やウェブサイトの訪問者からメールアドレスを収集し、定期的にお役立ち情報やプロモーション情報を送信します。
これにより、顧客との関係を深め、サービス・商品の理解を深めることを目指します。

リード獲得施策⑫ LP（ランディングページ）の最適化
特定のキャンペーンや製品を紹介するランディングページを作成し、そこでユーザーの情報を収集します。
ランディングページは、訪問者を具体的なアクション（製品購入、メール登録など）に誘導することが目的です。

オンラインでのリード獲得は、デジタルマーケティングの手法を用いることで、オフラインよりもさらに広範で多様な見込み客にアピールすることが可能です。

自社やターゲットのフェーズによって取り組むべき施策は異なります。具体的な施策の選択は、ビジネスの目標、ターゲット顧客、活用できるリソースなどに応じて、適切な手法を選ぶことが重要です。

リード獲得に必要な費用・リード獲得単価

リード獲得に必要な費用は、実施する施策やビジネスの業種、目標、地域などによって大きく異なります。
一部のオンラインマーケティング手法は、比較的低コストで始めることが可能ですが、大規模な展示会や広告キャンペーンには大きな投資が必要になることもあります。

リード獲得単価は以下のように算出可能です。

例えば、10万円の費用をかけて問合せが10件あった場合、リード獲得単価は1万円になります。

一般的にリード獲得に必要とされる費用の相場は以下の通りです。

メディア広告：5,000円〜10,000円
展示会：8,000円〜10,000円
メール：1,000円〜10,000円
ホワイトペーパー：3,000円〜5,000円
セミナー開催：8000円〜10,000円
お問い合わせ：30,000円〜50,000円

これらのコストはすべて目安であり、具体的な金額は企業毎の状況や戦略によります。

例えば、SNSマーケティングやコンテンツマーケティングでは、主に人件費や時間がコストとなります。
自社のリソースを使って施策を行うか、外部のプロに委託するかによっても異なる部分です。

展示会や商談会への出展では、ブースのレンタル料、出展料、ディスプレイやマーケティング資材の作成費用、移動や宿泊費など、多くの費用が発生します。
そのため、 リード獲得単価は高額になりやすいですが、その分効果も大きく見込める場合もあります。

重要なのは、リード獲得のための投資が、新規顧客獲得という形で十分にリターンを生むかどうかを評価することです。
そのためには、リード獲得コスト（コストパーリード）と顧客獲得コスト（コストパーアクイジション）を定期的に計算し、施策の効果をモニタリングすることが肝心です。

効果的にリードを獲得するために押さえておきたい3つのポイント

リード獲得に掛かる費用やリード獲得単価を下げる上で大切なことは、「いかに効果的にリード獲得ができるか」という点です。
ここでは、効果的にリードを獲得するために押さえておきたい3つのポイントを解説します。

ターゲットオーディエンスを理解する

まずは自社の商品やサービスを必要としている人々、つまりターゲットオーディエンスが誰なのかを深く理解することが重要です。
ターゲットオーディエンスを明確にするには、彼らの年齢、性別、地域、職業、趣味、購買行動、通信チャネルの好みなど、さまざまな要素を分析します。
ターゲットオーディエンスの特性は商品やサービスをどのようにマーケティングし、どのように販売するかを決定するための基礎となります。

複数のチャネルを活用する

顧客はさまざまなチャネルを通じて情報を探し、商品やサービスを購入します。
ウェブサイト、ソーシャルメディア、メール、オフラインのイベントなど、それぞれのチャネルがターゲットオーディエンスにとってどの程度有効かを理解し、最適なチャネルを選択・組み合わせながらリード獲得の戦略を調整することが重要です。

効果測定と最適化

リード獲得のプロセスは定期的な効果測定と改善が必要です。
具体的には、各施策で獲得できたリード数とリードの質をはじめ、ウェブサイトのトラフィック、ソーシャルメディアのエンゲージメント、メールの開封率やクリック率などを追跡します。
これらの指標を追跡し分析することで、どの施策が最も効果的であるかを判断し、最適化を行うことができます。

これらのポイントを踏まえて、リード獲得戦略を計画し実施することで、最終的にはより高いリード獲得率と顧客獲得率を達成することが可能になります。

リード獲得後が本番。リード獲得後のプロセス

リード獲得は、リードを獲得して終わりではありません。リード獲得後のプロセスは、リードを顧客に変えるための重要なステップです。リード獲得はあくまで顧客獲得のための「前準備」であり、獲得後のプロセスこそが「本番」と言えるのです。

リード獲得後のプロセスは、主に「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」の二つのフェーズに分けられます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、潜在的な顧客（リード）が製品やサービスを購入するまでの過程を助け、彼らを購買の旅路（バイヤーズジャーニー）に沿って導いていくプロセスです。

ナーチャリングプロセスは、メールマーケティング、ソーシャルメディア、パーソナライズされたコンテンツ提供など、さまざまな方法で行われます。
リードに対して定期的に価値ある情報を提供することで、自社の製品やサービスに対する信頼と興味を高め、最終的には購買に至るように促します。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、獲得したリードが自社の製品やサービスを購入する可能性がある（つまり、「質の高い」リードである）かどうかを評価するプロセスです。

リードを評価するためには、リードが自社のターゲットにどの程度当てはまるか、製品やサービスに対してどの程度の関心を示しているか、購買の意向や能力があるかなど、さまざまな要素を考慮します。

リードクオリフィケーションの目的は、営業チームがその時間とリソースを最も見込みのあるリードに集中することで、最大のROI（投資対効果）を達成することです。

このプロセスは、スコアリングシステムを使用した自動化（リードスコアリング）、あるいは営業チームとマーケティングチームの間での直接的なコミュニケーションなど、さまざまな方法で行われます。

これらのプロセスは、リード獲得後の顧客獲得に向けた戦略的なアプローチの一部であり、リードが実際の顧客に変わるまでの道のりをスムーズに進めるために不可欠なステップです。

まとめ

ここまで、リード獲得の定義から具体的な手法の比較、リード獲得に掛かるコストなどについて解説してきました。

現在はデジタル化の影響で、オンライン施策が一般化していますが、例えばToB向けのリード獲得では、業種や業界によってオフラインの施策がより有効なケースもあります。さまざまなリード獲得施策を試行錯誤しながら、自社に適した投資対効果の高いリード獲得方法をぜひ模索してみてください。​​​​​​​