どのようにプロ人材を活用していくのか、具体的な事例をご紹介します。前回に引き続き、キャリーミー代表の大澤が営業のプロを活用したケーススタディを公開していきます！

事業成長の鍵は営業！営業プロ人材の活用方法をフェーズ毎に紹介

CARRY ME(キャリーミー)代表　大澤 亮

96年、三菱商事入社。入社2年目にタンザニアへ赴任、ODAでの井戸掘削プロジェクトなどに携わる。99年に同社を退社、慶応義塾大学大学院経営管理研究科（MBA）に入学。同校在学中にトランスワークスを創業。証券会社の比較サイト、中国茶のeコマースサイトを立ち上げ、米ゴメス社とサイバーエージェントに、いずれも売却する。その後、ドリームインキュベータ、土屋鞄製造所（取締役）を経て、2009年9月、ピーストゥピースを設立し、2016年にキャリーミーを正式ローンチ。

キャリーミー代表の大澤です。前回は新規事業の立ち上げに必要なプロ人材という観点からケーススタディをお話してきました。

今回は、キャリーミーのグロースにおいて重要な役割となった「営業」にフォーカスします。事業のローンチ直後と事業成長に注力する段階で、どんなプロ人材を活用したのか？具体的にお伝えしていきます。

事業ローンチ直後に営業のプロ人材を合計3名採用

キャリーミーの事業をローンチした直後に、合計3名のプロ人材を採用しました。アウトバウンドの担当として2名、商談の担当で1名です。

アウトバウンドのプロ人材には、リストを作成しながらテレアポを行ってもらいました。キャリーミーもプロ人材もリストを持ち合わせていなかったからです。

当時は1名あたり1日150～200件電話してもらい、1日1～2件のアポが取れていました。この2名のプロ人材ですが、全くタイプが違っていたのが印象深かったですね。

一人は、元人材系大手企業のトップセールスだった当時20代の女性です。接客業から転身した方で、強気な姿勢が印象的でした。前職の経験からかトークスキルが高く、積極的に架電し、アポを取っていました。

もう一人が、当時30代後半の落ち着いた雰囲気の男性で、教育業界に強みを持たれていました。テレアポのトーンは、知的で冷静。先方を安心させるトークでアポを取っていました。

「どんなトークスタイルが自社のアポにつながりやすいか」という検証も兼ねて、全くタイプの違う方々に担当いただきました。

しかし2名とも成果が出ていたので、残念ながらどんなトークスタイルが自社に向いた雰囲気なのかは分からなかったですね。

テレアポに割く時間もスキルも私にはなかったので、彼らに任せて必要なアポを取ってもらいました。ここでの収穫は、テレアポの回数を重ねることで、キャリーミーのサービスに合う企業と合わない企業の具体像が見えたことです。

仮説を立てていた「自社サービスを必要としている企業像」がテレアポによってある程度検証できました。商談のプロ人材と私で手分けして商談し、その仮説を深めていきました。（検証結果はこちらからどうぞ）

商談のプロ人材は現在もキャリーミーで稼働しています。キャリーミーには、企業様とプロ人材との面談に同行する「面談同行」業務があります。彼は、この面談同行での決定率がキャリーミーでトップです。

このプロ人材は、保険・人材など様々な商材のセールスを担当した経験があり、かつ、ミュージシャンなんですね。パラレルキャリアを実践しているんです。

自分でコンサートを開催しているので、アドリブに長けていて話し上手。特に商談冒頭のアイスブレイクの巧みさが実績に繋がっていると思います。企業様・プロ人材双方のトスアップや、ファシリテーションなどでもトークスキルの高さを感じさせます。

布井さんもそうですが、ビジネスとビジネス以外の掛け合わせがご自身のキャリアにプラスに働いている好例ですね。

業務委託プロ人材に必要な営業像ー時代に即した改善提案まで行う営業とは

営業の業務委託プロ人材をアサインする時に気をつけるべきポイントは、企業の営業課題によって異なります。

プロダクトやサービスが固まっていて、ターゲットとする企業や売り方もわかっているが人手が足りないケース。この場合は、その商品・サービスを販売できる人を見つければ良い。具体的には、その業界の知見がある、過去の経歴がぴったり、などの基準が挙げられます。

ただ、上記のやり方は今の時代ほとんど通用しないと思っています。今は変化がとても激しいですし、新しいサービス・若いステージの企業が数多くあります。

だから、常に自社のサービスや商品も見直さないといけない。そういう気持ちで営業できる人が今必要なんだと思います。

自社商品は必ず売れるとは考えず、どんな改善をしたら売れるようになるのか。自社サービスを見直し、経営陣にフィードバック出来る人が今の時代の業務委託プロ人材の営業像ではないでしょうか。それは営業というより、事業開発に近いとは思いますが。

日本企業は高度経済成長期から、既存事業がずっと成長してきました。既存事業が成長している時の日本企業は、新規事業を止めていたんですね。新しいことをやろうとしても「そんな無駄なことはやめろ」とよく言われました。

その結果、今、自社に新規事業の経験者がいない。他社でも同じ状況で新規事業経験者がいないんです。

そこで、こういう経験を積んだプロ人材が重宝もされるし、役立つのだと思いますね。具体的に言えば、営業の視点から事業開発のアドバイスまで出来るプロ人材、事業開発を任されてきたプロ人材などでしょう。

さきほどご紹介した商談のプロは、クロージングも、私に対して売上を取るための改善提案もできる。また、それを営業会議のディスカッションテーマに投げてくれて、ファシリテートしながらディスカッションもしてくれています。

ちなみに、このような業務委託プロ人材の費用感ですが週2で月30万円がおおよその目安です。しかし、ケースバイケースであるとご認識いただく方が良いですね。

例えば事業開発も含めてとなると、コンサルティング的な要素も入るため当然費用は上がります。プラス10～30万円、月に40～60万円位になることもあります。

事業成長を加速させる。チームの育成を営業のプロ人材に依頼

プロ人材の活用シーンとして、チームの育成をお任せすることもできます。キャリーミーでも営業のプロ人材に、アウトバウンドチームの育成を依頼しています。

キャリーミーは事業成長のため、ダイレクトリクルーティングという新しいサービスのリリースを予定しています(2021年4月よりプレリリース)。企業様と多く商談させて頂くためにも、アウトバウンドの強化が急務でした。

そこでダイレクトリクルーティングの有名企業で活躍しMVP受賞経験のある営業のプロ人材を、自社のデータベースから探し出しました。

その方は、同社が無名だった時代、つまりダイレクトリクルーティングという言葉が浸透していない時代から実績を上げられている。業務委託でのダイレクトリクルーティングを構築したいキャリーミーにはぴったりの人材でした。

また、その方はすでにキャリーミーのクライアントでも活躍し、評価が高かった。早速私からキャリーミーにジョインいただけないかとお願いしました。

アウトバウンドチームの結成。営業未経験者が決裁者のアポを取るまで

プロ人材にオファーした時期は、アウトバウンドの正社員を募集しても採用が出来なかったんです。一方、インターン生なら採用出来たんですね。

そこで、7名のインターン生中心に教えてほしいとお願いしました。その後すぐ、中途採用の若手社員2名の入社が決まり、アウトバウンドのチームが作られていきました。

プロ人材の稼働が始まったのは2020年の11月からです。プロ人材には、「ロープレは自社でやるので、プロ人材がお持ちのアウトバウンドのノウハウ、具体的にはダイレクトリクルーティングに必要なセールススキルを全て教えて欲しい」とお願いしました。

具体的には、トークスクリプトの作成ノウハウですね。

アウトバウンドは二つのステージに分かれています。受付をどう突破するのか、そして受付を突破した後、決裁者にどうトークを展開しアポを取るのか。この二つのステージに必要なテクニックやトークスクリプトの指導を依頼しました。

トークスクリプト自体は自社で作成したかったので、意図的に正社員に任せました。企業様のご都合でプロ人材に依頼することももちろん可能です。

それからマインド面。テレアポ業務は心折れる人も多いので、マインドを維持する方法の指導。

あと、キャリア面での指導もして頂いています。

「テレアポはしんどいけど、このスキルはすごく役立つ。自分たちが営業したい所に行けて、その決裁者に会えて自分の人脈になっていく。こんなスキルがあったら独立でも何でもできる」と、インターン生に伝えて、彼らを鼓舞してくれています。

インターン生の成果はめざましいものがありました。アポが取れるどころか敬語も使えなかった子が、トークスキルを飛躍的に向上させ、1日3件のアポが採れた日もありました。

インターン生は平均して1人1日1.5件のアポが取れています。しかもその半分以上が決裁者のアポです。

プロ人材から、テクニックの伝授とキャリアの後押しをしてもらえる。そして成果も出ている。

「めちゃくちゃ勉強になります」という声がインターン生から複数あがっています。だから、インターン生も若手社員もプロ人材が出社する日を非常に楽しみにしていますね。

一般的に、インターン生は離脱率が高いと言われているそうですが、今のところインターン生の離脱率が0なんですよ。(インタビューした2020年1月下旬現在)

しかもキャリーミーでは、インターン生と言っても自社への新卒入社を前提にしていません。むしろ他社への入社をしてくださいと言っているのですが、それでも入社希望者がいるくらいです。

プロ人材・正社員・インターン生が組織にもらたす相乗効果

キャリーミーのアウトバウンドチームは、プロ人材、正社員、インターン生が混在しています。

キャリーミーが採用したインターン生は、テレアポに意欲的で成長意欲も非常に高いです。そうしたインターン生のやる気がチーム全体の刺激になっています。

プロ人材自身も自らの経験やノウハウを若手に教えることで自分自身の学びになっていると思います。

正社員も後輩のインターン生や社員が入ってくるので、自分たちの知識がなければ教えられません。正社員は経験者採用ですから、「プロ人材に追いつき追い越そう」「インターン生に抜かれては恥ずかしい」どちらの気持ちもあると思います。

プロ人材に教えてもらったことを自分のスキルにして、また後輩たちに教えていくことで学びを深めている。

このように、それぞれの立場で、良い学びのサイクルができていると思います。

キャリーミーアウトバウンドチームの正社員の役割とは？

アウトバウンドチームの中で、正社員は一番求められている業務が多いです。

例えばインターン生のマネジメント、自身のテレアポ業務のほか、人手が足りなければフィールドセールスとして取れたアポのクロージングを行うことも。細々とした営業報告も業務の一つです。

このように、彼らは様々な役割を担ってくれています。ただ、チームのミッションに沿っていれば、何をやっても良いと話をしています。

アウトバウンドチームのミッションが大きく二つあります。「成約に繋がるアポを採る」と、もう一つはまさに事業開発の視点で、「どんなクライアントが自社のクライアントになるか考えながら営業し、上司にフィードバックする」です。

キャリーミーは自由度がかなり高い組織です。上記のミッションに沿っていれば、テレアポだけをやらなくても構わない。

例えばZoomの経営者交流会に顔をだして、オンライン上で名刺交換をする。そこからアポを取るようなこともしています。

キャリーミーのプロ人材ケーススタディとして、営業プロ人材の具体的な活用事例をご紹介してきました。プロ人材を活用するのは、どんな業務を依頼したいのか明確にすることが大きなポイントになります。業務内容によってアサインするプロ人材が大きく変わってくるからです。自社の営業課題はどこなのか。課題の棚卸しから適切なプロ人材のご紹介までキャリーミーでは無料で行っております。まずはお気軽にご相談ください。