株式会社xCARE（クロスケア）様は医薬品医療機器業界の専門家人材と企業をマッチングするプラットフォームをグローバルに展開しています。
同社では創業フェーズから成長フェーズへの移行に伴い、マーケティングノウハウの不足が顕在化していました。そこでキャリーミーのプロ人材をアサインし、toBマーケティング、toCマーケティングの高度化に成功しています。
社内で抱えていた課題とプロ人材による成果、それにプロ人材に依頼する際に重要なポイントについて、代表取締役 福永将様にお聞きしました。

課題だったマーケティングを強化するため、以前から注目していたキャリーミーにプロ人材の紹介を依頼

ー　事業内容をご紹介いただけますか。

福永様 株式会社xCARE（クロスケア）は「Bring Medical Products to People」をミッションに掲げ、医療業界に特化したエキスパートプラットフォームをグローバルに提供しています。お客様の課題やニーズに合わせ最適な専門家で構成されたプロジェクトチームを作り、アドバイスだけではなくハンズオンの伴走支援まで可能なビジネスモデルである点が特長です。

製薬会社や医療機器メーカー、最近では医療系スタートアップ企業、また海外のお客様にも数多くご利用いただいています。マーケティングやバックオフィスなどの領域でプロ人材のマッチングサービスを提供しているキャリーミーさんのヘルスケア業界（医薬品・医療機器）版、と考えていただくとわかりやすいかもしれません。

ー　どんなきっかけでキャリーミーをお知りになりましたか。

福永様 実は以前から存じ上げていました（笑）。大澤社長と本田圭佑氏の対談動画もYouTubeで拝見しており、当社のビジネスモデルに近い部分もあるため、注目していたんです。
業界こそ異なりますが、非常に魅力的な企業だな、と感じており、一度利用させていただきたいと考えていました。

【キャリーミー対談①】本田圭佑氏のキャリーミー出資の理由とは？/プロ契約の重要性とは
【本田圭佑×大澤亮対談②】成果を出せる人と出せない人の違いとは？
【本田圭佑×大澤亮対談③】ビッグマウスと言われても有言実行~あえて口に出す理由

ー　キャリーミーを利用する際、どのような課題をお持ちでしたか。

福永様 事業がある程度軌道に乗り、マーケティング面を強化したいと考えたのがきっかけでした。xCAREの事業では、toBとtoCの両面からマーケティング戦略を構築する必要があります。

toB戦略とは企業のお客様を獲得し、売上につなげていくための施策立案です。一方で、プロジェクトを担当していただくための専門家人材獲得がtoCマーケティングとして求められます。

当社ではキャリーミーさんと契約するまで、toBでは経営陣や初期の優秀な社員たちが人脈や営業力で顧客を獲得してくるスタイルが中心でした。またtoCは私がお声がけして専門家にご登録いただいていました。

しかし、事業の成長をより加速させていくためには、再現性高く顧客を獲得するための戦略や、ROI（Return on Investment）を見ながら効率的に専門家人材を増やしていくための施策が不可欠です。そこでキャリーミーさんにご相談して、マーケティングと営業戦略に強いプロ人材をご紹介いただきました。

専門家人材の獲得単価が1/10に、カルチャーにマッチするプロ人材だったのも活躍のポイント

ー　プロ人材の現在の稼働について教えてください。

福永様 マーケティング領域のプロ人材に大きく3つの分野で活躍していただいています。ひとつめがtoCマーケティングで、製薬や医療機器に関する専門家の登録促進です。

ふたつめがtoB向けのWebマーケティングで、各種メディアを活用したリードの獲得です。
そして3つめがtoB・toCを含めたセールスマーケティング全体の戦略立案で、営業ファネル分析やオペレーションの改善、セールスツールの導入まで担当していただいています。

さらに、プロ人材の元に学生インターンの方を数名配置して実務を分担していますので、人材育成やマネジメントまでお願いしている形です（笑）。かなり広い領域をお任せできており、xCAREにとってなくてはならない存在になっています。

ー　プロ人材の活用で、どんな成果が出ていますか。

福永様 お任せしている領域でそれぞれ成果が出ていますが、わかりやすいのはtoCマーケティングにおける専門家人材の獲得ですね。toCマーケティングではCPA（Cost per Acquisition）であるひとりあたりの獲得単価を重視しています。

当社ではひとりあたりの想定獲得単価を設定していましたが、プロ人材にお願いするようになってから、単価が約1/10にまで改善しました。すごいですよね（笑）。

xCAREの場合、単に登録者が増えればいいわけではなく製薬や医療機器のスペシャリストである必要があります。博士号を取得していたり英語が堪能だったりなど、かなりハイレベルなスキルをお持ちの人材をそれだけの低コストで獲得できているのですから。

ー　ご契約にあたっての決め手はどこにありましたか。

福永様 スキル的には人材業界でマーケティング経験があった点が魅力でしたが、お人柄が私たちのカルチャーにマッチした点が決め手でした。

プロ人材にお願いするにあたっては、スキルマッチとともに重視していたポイントとして、いくつかの条件を考えていたんです。

社内にマーケティングのプロがいるわけではなかったので、私たちをリードする形で引っ張ってくださること。
また、スタートアップならではの変化に対応できるだけでなく、コミュニケーションが円滑であることです。
さらに、結果志向な方であるのも欠かせない要件でした。

xCAREでは、8項目の価値観を設定し、採用活動でも役立てています。

キャリーミーさんからご紹介いただいたプロ人材はこれらの条件をすべて満たしており、主体的、柔軟に私たちをリードしてくれ、前向きに結果を出してくださっていますので、本当に感謝しています。

個人が組織に依存せず活躍できる社会において、キャリーミーは時代が必要とする事業

ー　プロ人材をアサインする際のアドバイスをお願いします。

福永様 スキルや経歴は書類でわかります。ですから、面談で評価すべきなのは業務を進めるにあたって自社のカルチャーにマッチしているかどうかだと考えています。

どんなマインドで事業に取り組んでいるのか、レスポンスのスピードはどうなのかなど、どのような価値観・スタンスを持っているのか、という点です。
重要なのは、企業側も選ばれる立場なんだ、と理解しておくことだと思います。価値観やスタンスのあわない企業の支援では、プロ人材の方にもやる気を出していただけないですから。

同じ仕事をしていく仲間なんだ、という意識を前提に、価値観やスタンスをありのまま伝え、ご支援いただけるかどうか判断をあおぐべきです。当社もキャリーミーさんと同様、お客様に専門家人材をご紹介する事業を営んでいますが、スキルや経験を重視されるケースが多いんですよね。。

でも、カルチャーにマッチしているかどうかはスキル面のマッチより間違いなく大きな影響を与えます。プロ人材をこれからアサインされる企業様では、この点を大切にしていただければと思います。

ー　最後に、キャリーミーへ一言お願いします。

福永様 日本は終身雇用が崩壊し、会社が社員の人生を守ってくれる時代ではなくなっています。一方で優秀な個人は組織に依存せず活躍できる世界が到来しつつあります。

これからは個人が強くならなければいけないし、強くなれる社会を作っていく事業が求められるのではないでしょうか。こうした環境において、キャリーミーさんは「個人と企業に挑戦の機会を増やし、企業の課題を解決するインフラ」を目指しています。

まさに時代が必要としている事業だと思っており、xCAREもヘルスケア業界そしてグローバルで類似の世界観を創っていきたいと思っております。ですのでキャリーミーさんにもぜひ成長を続けていただきたいと思っています。

そして、もし機会があれば、プロ人材の必要性やノウハウについての啓蒙活動をご一緒できればと考えています。もっとプロ人材を使おうよ、その方が事業が加速していくよ、という考えをともに広げていきたいですね。

※取材時の部署・役職・氏名を記載しています。