Webサイトに集客をするために始めたリスティング広告(※1)。自社で運用、Web広告の代理店に委託と、様々な方法でアプローチしながらもうまく集客できていないという方も多いのではないでしょうか。
そこでリスティング広告でコンバージョンをあげるための４つのポイントをご紹介します。

(※1)リスティング広告とは：検索結果に連動して表示される広告のこと。「Google広告」などが有名。リスティング広告のコンバージョンは、広告をクリックしたユーザーが事前に設定した行動(例：資料請求・問い合わせ　など)を行った時に計測されます。

リスティング広告でコンバージョンをあげるための４つのポイント

リスティング広告でコンバージョンを増やすためにはどうしたら良いのか。
それを考えるにはコンバージョンがどのような要素から得られるものなのかを紐解く必要があります。
リスティング広告においてコンバージョンをあげるには、以下の４つを増加させることが重要です。

1．広告の表示回数
2．インプレッションシェア
3．クリック率
4．コンバージョン率

それぞれの増加施策のポイントを具体的に説明します。

コンバージョンアップ対策① 広告の表示回数を増やす

リスティング広告のコンバージョンをあげるためには、まず広告が表示される回数を増やす施策を行いましょう。広告が表示されなくてはそこから先のコンバージョンには当然繋がりません。

広告の表示回数を増やすために重要なことは以下の2つです。

登録キーワードを増やす

自社のサービスを検索する際に想起するキーワードを出来る限り洗い出し、キーワードを追加登録しましょう。

最適なキーワードを選定するには、Google広告が提供するツール「キーワードプランナー」を利用しても良いでしょう。やり方としては自分たちが選んだキーワードをツールで入力し、その周辺キーワードを見つけて追加登録する方法があります。

検索ネットワーク以外を利用する

1）ディスプレイ広告を配信する
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上の広告枠に表示される画像や動画、テキスト広告を指します。
バナーで表示されることもあるため、バナー広告と呼ばれることもあります。
ディスプレイ広告もユーザーのニーズに訴求するバナーデザインやテキストを作成することで、効率的にコンバージョンを獲得できるケースがありますのでぜひトライしてみましょう。

2）商品リスト広告を利用する
商品リスト広告は、Product（商品）Listing（リスト）Ads（広告）の頭文字から別名PLAともいいます。
リスティング広告同様、Google Adwordsで広告管理を行い、Google検索結果画面とGoogleシッピングに商品広告を掲載する方法です。EC系のサービスでは有効ですので検討してみるとよいでしょう。

コンバージョンアップ対策② インプレッションシェアを増やす

１．で広告が表示される環境を整えたとしても、実際に表示されていなければ意味がありません。
インプレッションシェア(※2)を増やすためには、以下の2点を見直すといいでしょう。

(※2)インプレッション シェア とは：広告が表示可能だった回数（推定値）で実際の表示回数を割った割合のこと。広告が表示されるかどうかは、広告のターゲット設定、承認状況、入札単価、品質スコアなどによって決まります。

広告ランクを見直す

1）品質スコアの改善を行う
品質スコアとは、Google広告が定めるものであり、広告やキーワード、ランディングページの品質を表す指標です。品質スコアが高くなればなるほど、入札単価を低くおさえつつ、広告掲載順位を上げることができます。

品質スコアは、3つの指標からなります。具体的には推定クリック率、広告の関連性、ランディングページの利便性です。この3指標の観点で高スコアを取ることがリスティング広告においては重要です。

2）上限クリック単価を調整する
上限クリック単価とは、広告1回のクリックに対して支払い可能な上限額として設定する入札単価を指します。この設定を行うことで毎度単価を設定することなく、その上限の範囲内で最適に広告を訴求することができます。
一般的には入札単価が高いほど、そのページ内で上位に表示することが可能です。

予算を見直す

1日の広告予算が十分にないため、訴求が上位表示されないということがあります。投資できる範囲の中で、広告予算を増やしながら訴求を強化していくことが重要です。
また、やみくもに予算を追加していくのではなく、予算を徐々に増やしていき上限コンバージョン(※3)がどのぐらいなのかを把握していくことも重要です。

(※3)上限コンバージョンとは：その業界やそのキーワードにおいて、予算の制限がない状況下において、最大でどのぐらいのコンバージョンが獲得できるのかというもの。

コンバージョンアップ対策③ クリック率を改善する

広告表示まで効果を上げられたら、実際に目的のページへクリックしてもらうにはどうすればよいか考える必要があります。
クリック率(※4)を改善するために重要なことは以下の4つです。

(※4)クリック率(CTR)とは：Click Through Rateの略。クリックスルー率とも呼ばれる。表示された数(インプレッション数)のうちクリックされた回数(クリック数)の割合のこと。

広告文のクリック率をあげる

1）広告文を改善する
クリックしたくなるような広告文を日々検証しながら改善しましょう。いくつか広告文を作成してクリック率が高く出るのはどの広告文かを把握します。ABテストなどを行いながら検証することがポイントです。

2）登録キーワードを挿入する
自社のサービスを検索する際に想起するキーワードを出来る限り洗い出し、キーワードを追加しましょう。競合サービスのWebページを見たり、競合のURLをキーワードプランナーに入れて見てキーワードを獲得したりしながら、登録キーワードを追加しましょう。

3）サイトリンクを追加する
広告文や見出し以外にもできることとして、サイトリンクがあります。自社のサービスのトップページ以外に、問合せページや、事例紹介ページなどコンバージョン率が高いランディングページをサイトリンクのオプションを利用して設定することでクリック率を上げることができます。

広告グループの分類を改善する

広告グループは、登録されたキーワードと広告文、表示先URLで構成されます。広告グループの構成要素「キーワード」「広告」「表示先URL」の関連性があがることで品質スコアがあがり、広告の掲載順位が上がります。
広告グループの中身を丁寧に見直し、関連性をできるだけあげましょう。

キーワードと広告文の関連性を高める

入力したキーワードとそこから表示された広告文について、関連性のあるものが表現に入っていると、カスタマーはクリックしたくなる可能性が高まります。しかし、キーワードと表示された広告文の表現に関連性が感じられなければ離脱につながります。
基本的なことですが、登録したキーワードを広告文にも必ず入れるようにしましょう。

余分なキーワードを削除する

完全一致や部分一致の設定を見ながらキーワードを見直してみましょう。
クリックされていないものや、重複しているキーワードは削除しましょう。

コンバージョンアップ対策④ コンバージョン率をあげる

ここまで広告表示から目的のサイトへクリックさせるところまで改善してきました。最後に検討するのは、クリックしたサイトからコンバージョンまで繋げる施策です。
コンバージョン率(※5)をあげるために重要なことは以下の３つです。

(※5)コンバージョン率(CVR)とは：広告のクリック数がコンバージョンに繋がっている割合(コンバージョン数/クリック数)のこと。

キーワードとランディングページ(LP)の関連性を改善する

1）キーワードに応じてリンク先を見直す
キーワードに添ったリンク先を設定するとコンバージョン率を上げることが可能です。

2）ランディングページを改善する
ランディングページ自体を改善することでユーザーがクリックして実際のLPを見に来た際に、コンバージョン率を上げることが可能です。

ランディングページの品質を改善する

1）ユーザーにとって有益な情報を追加する
ユーザー視点に立って、競合サービスや商品と比較してどこが自社のサービスの優位な点かを明確にわかりやすく表現し、検討中のユーザーの興味をひくことでコンバージョンを獲得することができます。
他サービスと同じ特徴はユーザーにとっては有益な情報とは言えません。オリジナル情報や優位な特徴を明確に前面に打ち出しましょう。

2）画像ではなくテキストを重視する
画像は一目で多くの情報を視覚的に伝えることができるメリットがありますが、SEO観点ではテキストの方が優位です。テキストを使った情報伝達を充実させましょう。

リンク先ページのコンテンツを改善する

リンク先ページの最適化が出来ていないとコンバージョン率は改善されません。
コンバージョンが落ちる主な原因として、

・商品やサービスの情報（コンテンツ）が不足している
・ブランドや会社の信頼が不足している
・マルチデバイスの対応が出来ていない（例：スマホ対応が出来ていない）

があげられます。商品やサービスの情報が不足しているケースについては、自社のWebページに来た検索クエリ（検索キーワード）を分析することで、ユーザーが知りたい情報を把握し、その情報に合った情報（コンテンツ）が提供できているかを見直しましょう。

リスティング広告でコンバージョンをあげることは大きなメリットが！プロへ委託も検討を

リスティング広告でコンバージョンをあげるための４つのポイントは理解いただけましたか。細かい工夫や定期的なチューニングが必要な部分もたくさんあり骨の折れる作業もあります。

しかし、リスティング広告を制することは、自社のサービスや売上を自動的・継続的にあげてくれるという大きなメリットがあります。自社で運用を行う際、あるいは代理店に運用を依頼する際にはぜひこの4つのポイントをうまくできているかチェックしてみることをおすすめします。

とはいうものの、リスティング広告自体はとても専門的な業務でもあります。自社運用や代理店で困ったら、悩んで立ち止まるのではなく、ぜひ知見やノウハウ、成功実績のあるプロに委託することをオススメします。

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