大丸開発グループのアパレル事業を担うアートマリー株式会社は岐阜市に本社を構え、レディースアパレルの企画・製造・卸売を行なっています。

フォーマルドレスからスーツ、シューズ、バッグまでを一貫生産しており、長年のOEM・卸売で培った確かな生産力を基盤に、自社D2Cブランド「haremode（ハレモード）」や「TOKYO OFFICA」などを展開しています。

同社は従来、OEM・卸売を主軸としていましたが、社会情勢の変化で受注が大きく揺らいだことを機に、「自分たちで売る」D2C・EC事業へと舵を切りました。Shopify、Instagram、そしてZOZOTOWNへと販路を拡大したものの、社内にECの運用ノウハウがなく、施策が停滞するという課題に直面します。

この状況を打破したのが、キャリーミーのプロ人材の参画でした。ZOZOTOWN運用のプロを迎えたことでどう変化したのか、そして同社が大切にしている「一度やってみる」というスピード経営について、営業部長の宮田英樹様に伺いました。

OEM・卸売からの脱却。自社D2Cブランド「haremode」を立ち上げ

ー　プロ人材を活用されるまで、どんな課題をお持ちでしたか。

宮田様 当社はもともとアパレル製品のOEM・卸売が中心で、専門店さんからいただいた仕様どおりに500枚、1,000枚と製造・納品するスタイルを長く手がけてきました。安定はしていましたが、外部環境の変化で受注が一気に落ち込む時期があり、「このままではまずい、自分たちで生きていけるようにしないといけない」と強く感じていました。
ちょうどその頃、戦略セミナーを受講して「ニッチな領域で一番を取る」考え方を学びました。大手と同じ土俵で勝負しても勝ち目はない。それならターゲットを絞ろうと考え、「29歳の女性」をペルソナに据えたレディースフォーマルに特化。「身にまとった瞬間から晴れやかな気持ちになる」という想いを込めて、自社ブランド「haremode（ハレモード）」を立ち上げました。その後、ECへ本格的に参入し、ShopifyやInstagram、ZOZOTOWNへと販路を広げていきました。

ー　プロ人材を起用した背景を教えてください。

宮田様 ZOZOTOWNに出店したものの、社内には運用ノウハウが全くありませんでした。何千ものショップがひしめく中で、ユーザーに認知してもらうのは至難の業。上位表示を狙ったり、広告を細かく差し替えたりといった広継続的な改善が不可欠ですが、社内には、そこまで対応できるリソースもスキルもありませんでした。
そこでグループ会社の担当者からキャリーミーを紹介してもらいました。ZOZOTOWN運用の経験があるプロ人材なら、即戦力でいきなりトップギアで動いてもらえる。正社員を1人採用して育てるよりもずっと確実だと考えました。

ー　プロ人材を選んだ理由を教えてください。

宮田様 一番の決め手は、やはり「人柄」です。スキルは皆さんそれぞれお持ちですから、最後は「人として信頼できるかどうか」。長くお付き合いしていくうえで、そこを最も大事にしました。

CVRが倍増、WEAR経由が購入の3分の1に

ー　プロ人材には、具体的にどのような業務を依頼されていたのですか？

ZOZOTOWNでの商品登録やブログ執筆、クーポンの設計、そして「ZOZOAD」などの広告運用です。たとえば商品をお気に入り登録してくれたお客様に、値下げのタイミングで通知が届くようにする。トップページの上部に広告で露出させる。そうやってお客様が迷わず購入に至る動線を一つひとつ緻密に設計してもらっています。
さらに、ZOZOTOWNでの購入や回遊を促すための取り組みとして、コーディネートアプリの「WEAR」との連携や、インフルエンサーをマッチングしてくれる「STAR BOOST」などを提案・活用いただきました。STAR BOOSTでは、こちらの希望に合うインフルエンサーを選び、ドレスをお渡しして着用写真や動画を撮影してもらい、そのクリエイティブ素材をECや各モールへ二次利用（横展開）しています。これらは自分たちだけでは、思いつかなかった施策でした。

ー　プロ人材の活用でどんな成果がありましたか。

宮田様 コンバージョン率（CVR）が当初の0.5％程度から約1.0％へと向上しました。単なる値下げにとどまらず、サイトの「見やすさ」や発信の積み重ねによって、買い手から見た体験そのものが大きく変わったと感じています。

例えば「WEAR」経由の売上は、現在では全体の約3分の1を占めるまでに成長しました。当社は商品点数（SKU）が多いほうではないので、いかに多くの接点（タッチポイント）を持てるかが勝負です。情報発信や拡散に課題を感じていた私たちにとって、プロ人材の存在は本当に心強いものでした。提案を受け入れる社内の体制も含めて、自社だけではここまでできなかったと思います。

BtoBの基盤も進化 ― 受発注のデジタル化とブランドの多様化

ー　卸売（BtoB）のビジネスにも変化はありましたか。

宮田様 卸売は今も大切な事業の柱です。これまでは電話・FAX・メールが中心だった受発注業務ですが、取引先専用のWebオーダーの仕組みを整えました。在庫状況がひと目で分かるようになり、欲しい数をカートに入れて発注できます。取引先ごとに掛け率を設定できるので担当者の手間もぐっと減りました。最後の一点まで在庫を無駄なく売り切れるようになったことも大きな利点です。

ブランドも用途に応じて複数展開しています。haremode のフォーマルドレスに加え、ヒール靴に特化した「BENEDETTA」など、華やかなナイトシーン向けの商品も手がけています。こうしたニッチな領域では、私たちの強みを発揮できると思っています。

ー　新しいラインも次々と立ち上げているそうですね。

宮田様当社は「一度やってみよう」が基本姿勢です。たとえば浴衣。通常は11月ごろから動き出す商材ですが、思い立って生地の仕入れ先をその日のうちに紹介してもらい、翌日には契約。1〜2ヶ月でモデルやヘアメイク、着付け、カメラマンを含めた撮影体制を整えて、一日がかりで撮影を行いました。

ビジネススーツの「TOKYO OFFICA」など、ターゲットを絞った新しいラインも次々に立ち上げています。もちろん、やってみて初めて分かることもありますが、失敗を恐れず試して改善すれば必ず前に進む。はじめからトップギアで動けるプロ人材の力を借りられるからこそ圧倒的なスピードが実現できるのだと思っています。

ー　業務委託でプロ人材を検討している企業へ、アドバイスをお願いします。

宮田様本当に必要な人材を正社員で一人ひとり採用するのは大変です。採用にも育成にも、相応のお金と時間がかかります。その点、プロ人材なら、たとえ永続的にお付き合いするとしても、むしろお値打ちだと感じています。
何より、いきなりトップギアで動ける方がたくさんいる。普通では知り得ない知見を教えてもらえて、こちらも勉強になります。新しい一歩を踏み出したいけれど何から始めればいいか分からない、企業にこそ、プロ人材を活用して欲しいと思いますね。

ー　最後に今後の展望を教えてください。

宮田様EC事業をさらに伸ばし、月商の大幅な拡大を目指したいです。プロ人材を受け入れるチームの体制も整ってきました。ニッチな領域を深掘りしながら、これからも面白いことに挑戦し続けていきます。

※取材時の部署・役職・氏名を記載しています。