グリーンオン株式会社はゴルフ向けGPSウォッチやレーザー距離計を開発・製造・販売を行っており、プロゴルファーの有村智恵さんとも契約しています。同社はプロダクトアウト型のビジネス展開で成長してきましたが、マーケターとして豊富な経験を持つ現社長はマーケット志向の企業への転換が不可欠であるとの考えのもと、さまざまな改革を実行中です。

こうした背景から、ECにおけるマーケティングをキャリーミーのプロ人材に依頼したところ、複数の販売チャネルにおける売上拡大や社内メンバーのスキル向上など多くの効果がみられたといいます。

今回は代表取締役の竹富研一様と同社を支援するWMパートナーズ株式会社ヴァイスプレジデント　宮田稜大様に話を伺いました。キャリーミーのプロ人材に依頼する際の決め手やプロ人材の活用による効果、そしてプロ人材を活用するためのポイントなど語っていただいています。

最適な経歴とコミュニケーション能力、熱量の高さが決め手でキャリーミーのプロ人材に依頼

ー　事業内容をご紹介いただけますか。

竹富様 グリーンオン株式会社は、ゴルフ向けGPSウォッチとレーザー距離計メーカーとして事業を展開しています。2007年に前社長が設立し、3年前に事業承継によって私が代表取締役に就任し現在に至っています。
グリーンオンは設立以来、前社長の優れた発想力からプロダクトアウト型で企業としての成長を続けてきました。ゴルフ業界に存在しなかったゴルフウォッチを開発し、グリーンオンという社名が世に広まりました。
しかし、私は企業としてさらに発展を継続していくためには、マーケットインとのバランスが重要と考えました。そこで社長就任以来、マーケットを重視する企業への転換を図るため、さまざまな改革を実行しています。
キャリーミーさんにマーケティングのプロ人材による支援をお願いしているのも、その一環です。

ー　プロ人材を活用されるまで、どんな課題をお持ちでしたか。

竹富様 私はマーケター出身で、白物家電ブランドの立ち上げや大手メーカーの国内外におけるブランディングをはじめ、さまざまな業界でマーケティングに携わってきました。その経験から、グリーンオンの社長に就任する際にまず感じた課題が、マーケットインとプロダクトアウトのバランスをどうとっていくのか、という点でした。
しかし、プロダクトアウト型の企業にマーケットインの思考を定着させる上で課題となったのが人材不足です。以前は「こういう製品を作りたい」という発想からの製品開発が中心でしたから、開発メンバーは充実していたものの、プロダクトアウト型の発想が中心で、開発される製品が市場で本当に求められているものか、あるいは売れるものなのかといった視点が十分に浸透していませんでした。
一方でマーケティングを担当する人材が不足していたので、宮田さんにECのマーケティングに強い人材のアサインをお願いしました。

ー　キャリーミーに依頼された経緯を教えて下さい。

宮田様 グリーンオンには以前からECによる一定の売上はありましたが、竹富社長が就任されてからECによる成長余地がまだまだ大きいと考え、運用広告代理店にWeb広告の運用をお願いしていました。
ただ、外部のコンサルタントによる運用だったため、もっと社内目線からのアドバイスが必要だった点と、社内にノウハウが蓄積されていかない点に危機感を感じていました。
キャリーミーさんはマーケティング領域のプロ人材で知名度が高く、私が在籍している投資会社でも投資先でプロ人材を活用するケースが多くあります。そこで竹富社長に紹介し、数名のプロ人材にお会いいただいた上で決定しました。

ー　このプロ人材に依頼しようと考えた決め手はどこにありましたか。

竹富様 Amazonの出身者であった点が大きかったです。グリーンオンのゴルフウォッチ製品は、すでに2年近くAmazonの売れ筋ランキングでベストセラーをキープしています。
とはいえ、課題も多くありましたから、Amazonの内部に詳しく、適切なアドバイスを期待できる点が決め手となりました。

宮田様 プロ人材と面談でお会いした際には、明るくハキハキと話すなどコミュニケーション能力の高い方だなと感じました。また、初回のご面談はカジュアルな場だと考えていましたが、プレゼンテーション資料まで用意されるなど、入念に準備されていたのも印象的でした。

竹富様 グリーンオンとしてはアドバイザー的な役割も担っていただきたいと考えていましたから、積極的で熱量もあるこの方なら社員もノウハウを学びやすいのではないか、と思いましたね。

プロ人材のアドバイスでECの自力運用が可能に、広告効率も高まり複数の販売チャネルで売上が増加

ー　プロ人材の活用でどんな成果がありましたか。

竹富様 業務委託は以前にもお願いしたことがありましたが、丸投げ状態に近く何をしているのかわからない部分もありました。キャリーミーさんのプロ人材に依頼してからは、今何を目的にどんなことをしているのかが明確なので、社内にノウハウが残るようにもなり、ありがたいと思っています。

宮田様 プロ人材からのアドバイスによって社内の担当者によるAmazonの自力運用が可能となりました。Amazonに関しては、数ヶ月前から基本的な運用を内製化できるようになっています。
ほかにも、EC全般でご指導を受けて確実にスキルを高めており、育成面でも力を発揮していただいています。外部とのミーティングでもプロ人材にリードしていただき、注意すべき点への指摘を役立てるなど、定量的に語りづらい部分でも社内に変化が生まれていますね。

また、グリーンオンの主要EC販路だったAmazonに加え、それ以外のチャネルからの売上の伸びも高まっています。一部のEC販売チャネルからは売上はゼロに近い状態でしたが、売上増加が続いており、広告効率も高まっています。

広告効率とは広告費に対してどれだけ売上が上がったかを示すROAS（ロアス）です。確実に改善できているので、今後を楽しみにしています。

竹富様 EC市場における好調がリアルマーケットに影響を与えている面にも注目しています。Amazonで当社製品がベストセラーになり、昨年にはリアルマーケットでも売上上位を記録しています。

調査会社によるとゴルフウォッチのほかレーザー距離計でも店舗における販売について上位を記録しており、ECでの売上や知名度がリアルマーケットの売上にも作用しているようです。ECで知りそのまま購入するだけでなく、店舗で見てECで購入するケースも多いですから、ECはさらに力を入れていくべき分野だと思いますね。

キャリーミーのプロ人材はマーケット活性化にも大きな役割、期待値はますます高まっていく

ー　プロ人材を活用するためのポイントについてアドバイスをお願いします。

竹富様 まず、社内にどんなスキルやノウハウが不足しているのかをしっかりと把握することが重要です。その上で、欠けているスキルやノウハウの社内蓄積を目的に、マッチするプロ人材を活用するのが良いのではないでしょうか。

宮田様 そうですね、求めるスキルを持つ人材を正社員で採用するのはハードルが高いですし、スキルが高くてもカルチャーマッチするかどうかは雇用してみなければわからない面もあります。プロ人材であれば、正社員の採用市場にはいないけれどもスキルが高い方をスピーディーに登用できるのがメリットです。
また、ECや広報といった領域であれば、必ずしもフルタイムで出社してもらう必要がない場合もあるので、柔軟に働きたいというニーズにも応えられると思います。

竹富様 グリーンオンでも正社員採用を検討した時期がありました。しかし、面接を重ねても「この人だ」という方にはなかなか出会えませんでした。
社内にスキルやノウハウがない状態、つまり専門的な知見がない状態で人材に知見があるかどうかを短時間の面接によって見極めるのは困難です。キャリーミーさんのプロ人材はコミュニケーション能力が高く、私たちにも理解できるよう話してくださったので、この方なら社内にノウハウが蓄積していくだろうと期待できました。

ー　最後に、キャリーミーにメッセージをお願いします。

竹富様 どの業界においても、マーケットにおける自社の存在感をアップさせ、結果的にマーケットを活性化させていくためにはキャリーミーさんのプロ人材が果たす役割が非常に大きいと考えています。

さまざまな業界で事業環境が変化しており、市場の活性化が求められる局面が増えていくでしょう。そんな時代の中、キャリーミーさんへの期待値はますます高まっていくに違いないと思います。

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