CARRY ME代表 大澤亮 特集

「あのプロ」が10倍受注し続けられる2つの理由

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大澤亮

実は、去年の誕生日前後は、とある事件があって、会社の財務状況はちょっと(かなり)ピンチだった・・・
(現在はCARRY MEという新規事業が軌道にのり、キャッシュフローも黒字でまわっているのでご安心ください。)

新規事業が順調に滑り出すまでの苦しい期間、何とか短期間でキャッシュを工面できたので、
「そこで気づいた2つの重要なスキル、法則」
についてみなさまのお役に立てれば、と思い、まとめてみた。
(キャッシュを簡単に稼ぐ方法、ではない。残念ながらそんな方法は、僕には思いつかないので・・・)

仕事を獲得するための2つのスキルとは?

誰しもピンチは1回や2回は経験するもの。
そんな時のためにも、また日常の収入を増やすためにも、個人として、会社として、受注額を増やせた2つのスキル・法則(特に2番目)は多くの方にご参考になるのではないかと思う。

キャッシュを工面した方法は、
単純に、個人としてまたは会社として、これまで蓄積してきたスキルを活かし「顧問業」で、1時間5万円から7.5万円で多くの法人に自身のスキルを切り売りさせて頂いたというもの。(現在も3社で継続中)
※顧問業は他社の仲介のものもあり、顧問仲介会社は受注額の50%を収入としているので、大澤が1時間7.5万円の収入を得るのであれば、企業は1時間15万円の報酬を支払っていることとなる。

大澤の場合は、これまで事業立ち上げを5回経験し2度売却、中堅企業(土屋鞄製造所)での取締役としてのEC事業等成長させた経験、コンサルティング会社(ドリームインキュベータ)でのコンサル経験などがあったので、

  • 新規事業立ち上げ
  • EC事業での課題発見、課題解決

この2分野で数多く依頼を頂けた。

フリーランスや起業家、営業マンには参考になるかもしれないので、仕事を獲得するための2つのスキルについて思ったことを整理してみた。2つとは、簡単にいうと、「提供するスキル」と「相手にちゃんと伝えるスキル」である。

「需要が多く供給が少ない分野」での、スキルを磨いておくことが重要

単純にスキルがある、ということが重要なのではなく、

「需要が多く供給が少ない分野」で一定以上のスキルがあることが重要である。

当たり前だが、需要が少ない分野で、供給が多い分野でスキルがあっても仕方がない。
需要はあるが供給が多い分野だと、特徴のないヨガインストラクター、どこにでもいるマナー講師、などは最たる例だろう。

では、どの分野のスキルが、需給のバランスからしてねらい目(つまり需要多く供給が少ない)のか。
それは、弊社でまとめているデータがあるので、10月にでも公表しよう。

僕の場合は、幸いなことに、「新規事業の立ち上げ」も、「EC」も、需要が非常に多く、一方供給者(経験者)が少なく、

  • 沢山の企業から、
  • 高めの単価で(高めの場合、1時間あたり15万円の支払い基準

仕事を頂くことができた。
(現在は手一杯で、残念ながらほとんどお断りさせて頂いています)

さて、重要なスキルの2番目である。

スキルはあるだけではダメで、
「きちんと相手に使える!と伝わらないと活用されない」、
という点から2番目のスキルが必要となる。

スキルの抽象化と具体化、その使い分けというスキル

これは、僕ができている、というよりも、現在のCARRY MEに登録しているプロ人材を見て気づき、僕も見習っているものだ。

以下の両者には明確な違いがあった。

「優秀で仕事を獲れているプロ人材」(プロ人材=業務委託契約をベースで働く、起業家やフリーランス、子育て中のキャリアウーマン等)
と、
「優秀かもしれないけど、仕事を獲れないプロ人材」

一言でいうと、
「自身のスキルの抽象化と具体化、それをうまく使い分けられるスキル」である。

順を追って説明しよう。

実際、CARRY MEのスゴ腕のプロ達は、他の個人より、こうして10倍もの受注額につなげている。

自身のスキルを抽象化するスキル

たとえば、Aさんにオウンドメディア構築、運用のスキルがある(と、Aさんは思っている)としよう。
Aさんは前職ではそれなりに結果を出せており、実績はあった。

しかし、そのスキルをB社に活かそうと、B社にスキルを提供して対価を得ようとした場合、
B社は、
「そのスキルって再現性あるの?たまたま前職で、運よく、もしくは周りのリソースを使って、結果が出たのではないの?」
と、少し穿って考える。

そうしたときに、自身のオウンドメディア構築・運用のスキルを「抽象化」できると、相手から本物のスキルとして認められやすいのだ。

例えば、以下のようにスキルを抽象化して説明したらどうだろう。

僕のオウンドメディア構築・運用のスキルは、ざっくり以下の5つに分けられます。

  • 現実的かつ目的に沿った目標設定とそれまでの施策の設定
  • SEOとSNS中心での施策実施
  • 良いライターかどうかの区別、ライターを集めるスキル
  • 編集スキル SEO対策含め、1日30記事程度は編集可能
  • Google Analyticsを使ったPDCA活用スキル
  •  

単純に、オウンドメディア構築できます、こんな100万PVまで成長させた実績あります、のような一辺倒の営業トークというよりもよほど説得力があるだろう。

抽象化していくと、大体途中で質問がある。
「例えば、良いライターと悪いライターってどうやって見分けるの?」
とか。

そこでも、抽象化して説明しても良いし、ここで具体的な例を出して説明しても良い。

抽象化する主目的は、上記の通り、「このスキルはうちの会社でも使える!(再現性がある)」と思ってもらえることだ。

が、もう1つ、利点を挙げるとすると、「この人、頭が良い」と思ってもらえやすい(笑)。

外資系コンサル勤務の人など、(本当に頭が良い人も沢山いるが)、抽象化することがうまく、そのことも一要因あって頭が良いと思われやすい、という事実はあると思う。

ちなみに、メジャーリーガーのイチローさんは、ご自身を天才じゃないとの前提のもと、以下のコメントを残している。

「天才は、なぜヒットを打てたか説明できない。ぼくは、きちんと説明できる。だから天才じゃない」

※児玉光雄 著書『イチロー流 準備の極意』参照。
これを、「天才の弱点」としてコメントをされていた。

同じことはビジネスでも言える。上記のオウンドメディアの経験者も仮に天才であっても天才であるが故に「説明できない」と、相手に伝わらず、納得を得るのは難しいだろう。

スキルの抽象化とは、自分のやり方を整理し、他でも通用するようにまとめたものである。
なんとなく、ではなく、どこでも使えるものであり、その理由も語れる必要がある。

自身のスキルを具体化するスキルも大切!

さて、抽象化した自身のスキルを状況に応じて「具体的に説明する」ことも重要だ。
なぜなら、
・抽象化したスキルはわかりにくいこともあり、ピンとこない
→具体的な例が、話している受け手の状況と合致しているとイメージしやすく、説得力が出る
からだ。

例えば、上記の例で、

受け手が、
「オウンドメディアでSEO対策っていうけどさぁ、うちの場合は、女性向けのアンチエイジング用サプリメントを販売していて、競合が有象無象にいるんだよね。
こんなんでSEOなんて成果あるの?」
となった時に、

近い具体例を出して、
「私が手掛けた例で、Dサプリ株式会社という会社があり、そこではアンチエイジングというキーワードは競合が多すぎて新規で狙うにはハードルが高かったので、●●、△△といったこの会社に合うミドルキーワードを探し出して対策をしたことにより、SEO対策中心で●●万のユニークユーザー数になったという例がありました。」
と、抽象化したスキルの具体例・実績を挙げられれば、イメージしやすく、刺さりやすいだろう。

上記のスキルの抽象化、具体化といった伝え方の話はともすれば「コミュニケーションスキル」「プレゼン能力」でまとめられてしまいそうだ。
が、本当に仕事を獲得できているプロ人材、もしくは営業マンは、単純なコミュニケーションスキルだけでなく、抽象化と具体化の使い分けができている。

上記は個人の場合のスキルのトーク例であるが、企業での営業もまったく同じではないだろうか。
営業マンの話も抽象化され再現性があり、具体的で納得性があれば購入しやすい。

僕も「雇用する側」としても、面接や商談等で確認用に使っているので、経営者や人事部の方は、面接でも質問として活用できるかもしれない。

日々さまざまな売り込みに沢山の企業あるいは転職等の個人も訪問がある場合は、「再現性があるか」「イメージも具体的にできるか」を判断軸の1つとしても良いのではないだろうか。

誰しも、人生数回、「これはピンチ!」という時がある。
「いざという時に」頼りになるのは、自分自身。
そんな時にスキルで収入を得るのに大切な法則は、
・需要が多く、供給が少ない分野のスキルを磨こう
・スキルの抽象化、具体化の使い分けをできるようにしておこう

ということ。
逆に、経営側、採用側は、そのスキルは「再現性があるのか」「イメージできるか」を中心に質問していくと、その営業マンや採用されたい個人が報酬に値するか見分けられる可能性が高くなる。

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この記事を書いた人

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大澤 亮

5度の事業立ち上げを経験し、過去に2度事業売却したシリアルアントレプレナー。
1996年に新卒で三菱商事株式会社に入社、タンザニア駐在経験(ODA担当)を経て、帰国。同社退職後、1999年に慶應義塾大学大学院(経営管理研究科修士課程)に入学と同時に起業、2度売却。(日本初の比較サイトを創業し米国企業に売却、EC事業を設立しサイバーエージェント社に売却)

その後、株式会社ドリームインキュベータに入社し、大手企業とベンチャー企業両方の経営コンサルティング、ベンチャー企業投資も担当。同社退職後、土屋鞄製造所に取締役兼C.O.O.として入社し、2年で売上20億円から45億円、経常利益も2倍以上にして退職。その間、人事担当役員として数百人を面接。

2009年 株式会社Piece to Peaceを創業、2013年にスキルのマッチングプラットフォームshAIR(シェア)を創業し、会員1万人に。2015年には、週2、3回で業務委託契約で働くプロ人材(助っ人プロ)と、人手不足の企業の仲介サービス「CARRY ME」のコンセプトを立ち上げ、1年で黒字化達成。300人以上の経営者や人事担当者から採用の相談にも応じている。
著書 「世界をよくする仕事で稼ぐ」 (プレジデント社より出版)

アカデミーヒルズ(六本木)等での講演多数。